回数券の落とし穴。あなたの治療院はしっかりと利益体質になっている?

あきこさん
斉藤先生。売り上げは上がっていて回数券は売れてるにもかかわらず利益が残りませんなんでしょうか?
齋藤
あきこさん。それはかなり深刻な問題ですね。回数券はどれぐらいの割合で売れているのですか?
あきこさん
10人の新規がきたら6人程度の方が回数券を購入してくれます。以前よりも購入してくれる方が増えたのですが思ったよりも利益がアガリません。
齋藤
なるほど。回数券を販売している方によく陥ってしまうことですね。
あきこさん
そうなんですか?私はてっきり回数券を売っているところはしっかりと利益が出ていると思っていました。
齋藤
外から見ると売り上げが高くで華々しく感じますよね。でも実はそんなところばかりではありません。

あなたもこのような疑問や利益があまり残らなかったと言う事は無いでしょうか?

実はメルマガの方から2件続けてこのような質問をいただきました。

回数券は一見素晴らしい販売の仕組みかと思うかもしれませんが、その一方で自分の首を絞めることにもなりかねません。

もし回数券を今売っている方、今から売ろうとしている方、利益がそこまで出ていない方。

この記事が役にたつはずです。

もう一度原点に戻って考え直していただきたいです。

あなたの手元に結局いくらの現金が残るのか?

冒頭からいきなりこのような言い方をしましたが整骨院と言う業界を無視し、 1つの事業として考えてください。

以前の記事で月商300万円は本当に凄いのか?

と言うの書きましたがそちらと付随する部分もあります。

まだ読まれていない方はぜひご覧になってください。

一人治療院で売上300万円超えました!これって本当に凄い?もっと大事なことは

2019年8月29日

事業を通して考えた際、最終的に必要なものは利益ですよね。

売り上げではなくどれだけ自分の手元にキャッシュが残ったかということが最も重要なことなのです。

  • キャッシュが残るから次に投資ができる
  • キャッシュがあるから店舗展開ができる
  • キャッシュがあるから従業員に還元ができる
  • キャッシュがあるから安心感がある

お金がなく気合と根性だけで乗り切ると言うのは無理ですよね。

家族がいる方に関しては家族の分も養わなければいけません。

私は子供が3人います。

これからどんどんどんどんお金がかかっていく中で現金がなければ生活することができません。

売上があっても赤字だとなんの意味もありません。

整骨院や整体院と言えどもお金が必要なのはどの業界どの業種でも変わりはありません。

このことを念頭において回数券を考えていきます。

まず、回数券は回数券は値引きでしかないと言う事を頭の片隅に置いておかなければいけません。

すでに消費税を払っている方もいらっしゃれば、まだ消費税を払わなくても良い状態の方も様々だと思います。

クレジットカードを導入している方していない方も様々だと思います。

1番利益が残らない消費税を払いクレジットカードを使っていると言うことで考えてみたいと思います。

あきこさん
本当に利益って大切ですよね。私もいつも決算の時にびっくりします。
齋藤
私もですよ(笑)でも税金だけは逃れる事ができないので、それを考えた上で計算をする必要があります。

消費税と手数料を引けばあなたの手元にいくら残るのか?

例えば1回の施術料が6600円としましょう。

2019年10月1日から消費税が10%に上がりましたね。

これからも上がることはあっても下がる事はないでしょう。

6600円の売り上げがあっても手元に残るのは6000円です。

クレジットカードを使った場合手数料をわかりやすく3%で考えたいと思います。

(実際はもう少し高いかもしれないですが、ここではわかりやすく)

6600円の3%なので約200円が手数料となります。

消費税は手数料を引いた金額ではなく6600円のうちの10%なので、消費税とクレジットカードの手数料を引くと13%が引かれることになります。

という事は6600円の施術をしても手元に残るのは約5800円です。

ここでは経費の計算は一切言えないものとします。

次に回数券で考えてみましょう。

6600円を10回券で販売すると過程します。

通常なら66,000円が10回分の金額ですね。

消費税を引いて60,000円が残ります。

そこで、試しに10回分を買うと1回分が無料と言うようなオファーをかけて販売するとしましょう。

通常66,000円の金額が6600円引きなので59,400 円となります。

ここから消費税とクレジットカードの手数料を先程の計算と同じように引いていきます。

59,400円から13%がなくなると考えると51,678円

が手元に残る形となります。

という事は1階の施術単価は四捨五入をして5170円となります。

先程の1回ずつの金額よりも830円利益が下がる計算となります

回数券を得ると59,400円が確実に手元に残るので非常に喜ばしいかもしれませんが、一つ一つを分解していくとかなりの利益損失があります。

そしてもう一つ大きなデメリットがあります。

施術をしていないのにも関わらず売り上げだけが先に立ってしまう

これどういうことかわかりますか?

回数券を使われている方はもうお気づきかと思いますが、回数券が売れた月は売り上げがとても良い。

しかし回数券を消化してもらうために枠を埋めなければいけないので新規の方がいなければ売り上げ0円に近い日も出てくると言うことです。

年間のトータルで考えるとそちらの方が利益があるのかないのかということを考えなければいけませんが、回数券を販売する際にはこのようなことを考えなければいけません。

現金管理がきっちりでき、カードの手数料や消費税を考えて利益算出をしている方に関しては回数券を使おうが利益は残ります。

しかしほとんどの方はどんぶり勘定になってしまっているのでここまで面倒なことを考える事はあまりありません。

決算の時になった際に

意外と利益って残らないんだな

と言うふうになってしまうのがほとんどのオチです。

回数券を売り為に広告費を膨大にかけた日には・・・

自分には消費税はまだ関係ないと思われている方もいらっしゃるかもしれません。

消費税をまだ払っていない方は今から考えておかなければ後々困ることになります。

値上げをすればそんなもん簡単にできるじゃないか。

と言うマインドをお持ちの方ならいいかもしれませんが、ほとんどの場合値上げと言うのはリスクが大きく不安感になるので避けたいところだと思います。

であれば初めから消費税とクレジットカードの手数料を考えた上で値段設定や回数券の販売を考える必要があります。

あきこさん
うわ〜。これ一番考えたくなかったです。涙が出そう・・・
齋藤
そうなんです。でも、ここに目を背けると本当に苦しいですよ

利益を残すためLTVを上げるためにどちらの選択をするのか考えること

利益を上げるため整体や整骨院の中で一時期ブームのように

  • 回数券の販売
  • 継続課金の導入
  • プリペイドカードの導入

などが流行りました。

これ自体は決して悪くないですが、デメリットも考える必要があります。

多店舗展開をしているところ、施術者がたくさんいるところはこのような戦術をとっても多くの人数で戦うので利益が残るかもしれません。

その代わり新規の数が必要なので、固定費が確実に上がります。

そして次に行うのが

仕組みを販売してセミナーやコンサルティングをします。

こっちの方がよっぽど儲かるからです。

しかも、自分のノウハウなので基本お金は入りません。

これは今回の話とはずれるのでこれ以上は話しませんが・・・

1人治療院の場合や少人数で治療を行っている場合に関しては、このような戦略は考えなければいけません。

通い放題なんかにした日には首を締めることになってしまいます。

大手がやっている=自分にも合う

なんて幻想が捨てて下さい。

現場にいるあなたにしか知り得ない情報と状況があるから戦略が変わってきます。

まず自分がどの方法に適しているのかをしる事が大切です。

回数券を販売ほうがいいのか、都度で行ったほうがいいのか計測すること

私自身回数券を反対しているわけでもないですし肯定しているわけでもありません。

あくまでもどれだけの利益が手元に残るかということを計測して判断をしています。

そこで基準となるのがLTVと言う考え方です。

既に知っている方がほとんどだと思いますが、私の場合は1年間で1人の患者さんがどれぐらいの金額を使ってくれたのか?

ということを計測しています。

  • 回数券を使った場合の年間の売り上げ
  • 1回都度のLTVはどちらの方が高いか

と言うものを決めて、どちらを採用するか判断をしてください。

あくまでも自分が欲しい利益、売り上げを継続して、どちらの方がその数字に近くなるのか計算しなければいけません。

特別な計算式はありませんので単純に数字が高い方を選んでいただければ結構です。

新規だけに頼らない既存で売り上げを立てることが今後の肝

これから人口が減っていきにもかかわらず整体や整骨院はどんどん増えていっています。

免許を持っていなくても整体も開くことができるので理学療法士や整体の学校通った方もどんどん参入していきます。

なぜなら利益が簡単に出るからです。

しかもマンションの1室ですればお金いりませんからね。

その中で回数券を打っていっぱつドカンと言うのもいいかもしれませんが、回数券を売った後、再販をすると言うのはややハードルが高くなる傾向にあります。

回数券を売っている方ならもうお気づきですよね?

と言うことに考えた際、回数券で継続していくのが1回回の支払いでファンを作っていくのがあなたの家に合った方を選んでいたことが1番大切です。

直感も大事なのですがまずはご自身の人の分析を必ず行うようにしてください

あきこさん
本当にそうですね。なぜか不思議と新規を大事にして既存を蔑ろにする方多いですね。
齋藤
そうなんです。どう考えても新規よりも既存の方にきてもらった方がいいに決まっています。コミュニケーションも取れているし、利益も上がり安いのに。
あきこさん
齋藤先生のおっシャル通り一度見直します。

まとめ

いかがだったでしょうか?回数券を販売する上で利益が出る方と利益が出ない形の違いが分かりましたでしょうか?

数字をここまでしっかり取ろうと言うのは正直面倒臭いです。

しかし自分の判断が正しいのが間違っているのは感覚ではなく最終的に数字で判断しなければいけません。

自分の判断は間違ったとしてもどれだけあがいても数字が間違うと言う事はありません。

ぜひ今回の記事を参考にしてあなたの1の利益をどのように出すのかもう一度考え直すようにしてください。

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ABOUTこの記事をかいた人

28歳で開業。 独学やセミナーで経営の勉強。 月40万円以上使って広告費を使うがリピートが取れず利益が出ない状態。 休みもなく、家族との時間も作れない期間が2年間も続く 現状打開の為にYouTubeを使う。60本の動画でも全く集客できず。 試行錯誤を加えて月に25名動画で集客をし、全国から患者さんが殺到。 現在はリピート患者さんで予約が埋まる。 全国の視聴患者さんの為、自分のノウハウを全国の治療家に向けてセミナー、コンサルティング実施。