特徴と言うのは例えば初回から症状の改善が見られる。
数回治療を受けてもらうと症状の改善が出てくる。
一回で治る。
このようなものを特徴といえます。
リピート率を向上させるためにはまず自分の治療特性、治療特徴を知る必要があります。
自分のことがしっかりわかればそれをいかに簡単に相手に伝えるかだけなのでぜひこの考え方知っておいてください。
目次
あなたの治療は初回から症状を改善する?
リピートを取るためにはビフォーアフターを取る必要がある。
このような事は聞かれたことがあるかもしれません。
ビフォーアフターをとることで患者さんはあなたの治療にぐっと引き込むことはできます。
例えば全く腕が上がらなかった状態なのに、治療すると腕がすーっと上がるようになる。
1回の治療でこんな風な変化が出てくると患者さんもとても驚きますよね。
これももちろんリピートをしてもらうための1つのテクニック、見せ方ではあります。
しかしここで1つ考えていただきたいのが、
ビフォーアフターが取れたから治ったのか?
それとこれとはまた別と言うこともわかると思います。
初回に素晴らしい成果が出たとしても中にはリピートしない方もいらっしゃいます。
いろいろな要因がありますが、
1回目でビフォーアフターができた=リピートする
と言うのは必ずしも当てはまるわけではありません。
逆に初回でビフォーアフターが出たわけでもないのに継続的に続けて来ていただいている方がいるのも事実だと思います。
この違いは何なのか?
それをひもとくとリピートに必要なものがおのずとわかるようになってきます。
あなたの治療は何回目で症状改善が出るか自分を知る
相手を知る前にまずは自分を知ること
これはすごく大切な考えなのですが例えば治療を行い初回ではほとんどビフォーアフターが出なかったとします。
しかし治療を進めていくと3回目4回目あたりに
あれ?症状が変わったぞ
もしもこのようなことが実際に起きているのであればあなたの治療効果が1番出るのは3回目もしくは4回目が終了したあたりです。
何が言いたいかと言うと、
あなたの治療で成果が出る回数をあなた自身が知っていると患者さんに自信を持って提案することができる
と言うことです。
まだ少しわかりにくいですね。
例えばあなたの治療が
- 1回目で結果が出て痛みが改善
- ３回目の通院で変化がわかる。
- ５回目で痛みの変化や症状の改善がわかる。
これは特徴さえ自分でわかっていればいいんです。
自分の治療の特徴を患者さんに伝えてあげれば患者さんは納得して継続的に治療を受けてくれます。
治療院のリピートを取る上で一番患者さんが不安なこととは?
リピートをする上で患者さんの気持ちを考えてみましょう。
- どれぐらいの回数で良くなるのかな?
- 本当に症状が良くなるのかな?
- どれぐらいの金額がかかるのだろうか?
これ以外にも不安があるかもしれませんが、大きく分けるとこのような形です。
あなたが病院に行って、継続的に治療が必要。
そんな時に同じような不安が出てこないでしょうか?
どうしても施術をする側になってしまうと患者さんの気持ちがないがしろになってしまうことがあります。
今挙げた3つの不安を少しでも解消するためにこちら側から患者さんに提供する必要があります。
初回の段階であなたの方向性、特徴を全てお伝えをする
ここからがリピートに大きく関わるところです。
あなたの治療の特徴を出した上で、そのことを患者さんに伝えなければいけません。
治療の特徴は良い悪いと言う概念ではなく、その提案に患者さんの同意を得られるか得られないかの判定で考えてください。
あなたの治療が完治するまでに10回の治療を要するのであれば、10回必要ですよと言うことをはっきりと言います。
５回程度で患者さんの希望通りになるのであれば、後が必要ですよと言うことをはっきりと言わなければいけません。
私のところでは以下のようなことを言っています。
イメージとしてはこのような形です。
マッサージ屋さんであればこのような説明は要らないと思います。
その場で気持ちよく体がほぐされている感じがあれば問題ないからです。
しかしそうではなく、あなたの方針が継続して続けると言うのであればそれを患者さんに伝える必要があります。
伝え方の文言はたくさんありますが私が行っている方法は先ほどお話をした手順で行っています。
そもそも、この手順に納得がいかず治療を続けることも難しい。
と言う場合であれば治療を受けない選択をしてもらうか、1回の治療では治りません。
と言うことを患者さんにそのままお伝えをしています。
もし継続的に治療ができないのであれば患者さんも治療は続けることができないです。
その場合は双方の同意ができないので治療は終了します。
どんなことがあろうがここは妥協してはいけません。
患者さんの中には1ヵ月に１回治療すれば完全に治ると思っていた。
そんなふうに思われている方もたくさんいらっしゃいます。
もしあなたが1ヵ月の1回の治療で全く問題がないのであれば断る必要はないでしょう。
しかし、私の所では1ヵ月に1回の治療で治る事はできないのでお断りはします。
お断りと言うてもこちらの思いを伝えればほとんどの場合同意をしてくれるので、本当のお断りは1年間に1人から2人です。
あなたの治療方針に納得すればリピートは確実
ここまでお話をするとわかると思いますが結局のところ
あなたの治療方針に合う方だけを集める
これがリピート率を上げる1番のポイントとなります。
たくさんのテクニックはありますがどこまでいっても治療院のビジネスは１対1です。
あなたのことを信用してもらわなければ継続治療は難しいです。
そこまでの段階で新規集客、そしていらっしゃってからのトーク。
すべて一環した流れで行っていくとリピートをしないわけがありません。
私がリピート率の高い理由の1つとして今お話ししたことを事前にYouTubeでお伝えをしています。
なので患者さんがいらっしゃった時点で
このような形で新規の方がいらっしゃいます。
この状態で新規の方がいらっしゃると本当にセールストークは不要です。
なので５回リピート率は少なくても80%は超えます。
初回の段階で煽りすぎてしまうと不信感につながる
私が1番気になって仕方がないのが
たった1回の治療で症状が改善する
はっきり言うとこの言葉大嫌いです。
なぜならば、1回で全て改善することなんか一切ありませんから。
本当に多いんですが、1回で改善すると言いながら実際に行くと
回数券、継続課金のような月額料金、前払いで予約の際に金額を支払う
このような提案をされてしまいます。
回数券も月額料金も、前払い制もどれも間違っていないんです。
そうではなく、単純にキャッチコピーなので煽るだけ煽っていくと全く違うことに違和感が出るんです。
意外と治療院でこんなふうにしているところ多いです。
一定数の方は購入してくれるかもしれませんが、明らかに言っていることとやってることが違いすぎます。
売り上げは上がるかもしれませんがクレームが増えてスタッフを雇っているところはモチベーションは下がります。
私がスタッフであればおそらくやる気は出ないでしょう。
回数券販売業者になります。
少し文句みたいな形になっちゃいましたが、本当にやってはいけないことなのでこの記事を読んでいるあなたはやめてくださいね。
まとめ
いかがだったでしょうか?
今回お話をさせてもらったのは治療院のリピート基準である
5回リピート率を80%以上にする方法をお伝えさせていただきました。
既にリピート率が高い方はこのようなことを自然に行っている場合が多いです。
そしてリピート率を上げるためにも自分の方向性や考え方をしっかり伝える必要があります。
新規集客の段階で考えるべき必要はありますが、自分に合わない患者さんは断る。
そんな考え方を持つことも必要です。
今回の内容は私が実際に行っている方法なので、ぜひ参考にしてください。
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