さて、この会話を聞いてあなたは答えがわかりましたか？
売上一人で３００万円、４００万円ある方が必ず行なっている事があります。
その実態を聞いた時、それが本当に凄い事なのか、そうでもないのかわかるはずです。
今回はそれを基準にお話をしています。
目次
1人で売上られる数字は限界はいくら？
まず1人治療院で月の売り上げを３００万円上げられる事は非常に素晴らしい事です。
今の１人治療院では中々いらっしゃらないと思います。
しかし、３００万円と言う売上の構成を一度考えていただきたいです。
例えば施術料金を6500円で行っていると考えてください。
そして１枠３０分で行なっているとします。
この場合、どれぐらいの施術回数が必要でしょうか?
新規の初診料ないと考えて、既存だけでお話をします。
1ヵ月間の間に462人の患者さんの数を見ないと３００万円の売り上げは行きません。
週休2日制で考えたとき一ヶ月の稼働日数は22日から23日ですよね。
という事は1日に20人から21人見ないとこの数字を達成することができません。
30分1枠で考えると、10時間から11時間フルで働かないとこの数字を出すことができません。
しかも１００％の稼働率です。
1時間に20分の枠で考えると、時間３人です。
8時間労働で24人なので80%の稼働で20人と言う数字が出てきます。
すべて電卓を打って計算をしています。
果たして1か月に３００万円の売り上げをあげている方が、毎日この人数を見れるでしょうか？
単価が１万円であれば1ヵ月間に必要な見る人数は300人です。
１日に30分の枠で13.6人いればこの数字を達成することが可能です。
単価が高いと３００万円の数字はでます。
６５００円で営業日数で考えるとほとんどの場合このような数字になることがありません。
では、どのようにしてこの数字を作り上げているのでしょうか?
回数券、プリペードカードと言う先払いの魔法
１時間に２枠で考えると
- 回数券を売って先にお金を頂く
- 物販で売上をあげている
この２つが考えられます。
中には６５００円の単価で１時間に６人みる様な方もいるので絶対ではありませんが、上記２つの方法がはやりです。
回数券を売っているのであれば、初回の施術で10回分や２0回分の回数券売られると言う方もいらっしゃると思います。
通常は6500円かもしれませんが、回数券を売るとその日の売り上げは60,000円とか100,000円とか一人当たり売り上げることができます。
もしあなたが都度でお支払いをされているのであれば、月の売り上げが３００万円と言うのは本当に魅力的に思われると思います。
私も最初はそう思っていました。
でもここに大きな落とし穴があります。
単純に新規が１５人。回数券を１５人に１０万円で売ると１５０万円です。
でもこれはうってから施術が始まるので、まだ回数が消化できていません。
単純に患者さんの治療が３ヶ月で終了すると考えると、月換算にすると５０万円。
これを単純にまとめてもらっているだけです。
こうなると新規が多いか少ないかで売上が変わります。
回数券やプリペードカードのメリットと落とし穴
回数券のメリットはなんといっても売り上げが一気に上がる事です。
本当に麻薬の様な感覚になります。
１０人程度の患者さんでも１日の売上３０万円や４０万円など当たり前に出てきます。
でも施術はまだ全部していないんですよ。
でも気分はお金が入るからそりゃ魅力的ですよね。
回数券を否定してるわけではありませんが落とし穴もしっかりと理解する必要があります。
回数券の怖いところ
1ヵ月間に回数券の販売が重なると瞬間最大風速で売上が劇的にあがってしまいます。
その日の売上が３０万円、４０万円あったとしても2回目以降は回数券を売っているので売上は0円になります。
当たり前ですが・・・
先程の考え方でいくと、回数券が売れた月はいいけれどもその後は予約が埋まってしまうために新規の患者さんが入りにくいと言う状況になります。
そのような状況になると、一気に売上が低下する可能性があります。
ジェットコースターの様な感じです。
しかし、最高売り上げは３００万円と言う数字は残るので嘘ではなく事実には変わりはありません。
そしてもう一つのデメリットが回数券が売れて再販をする場合ハードルが非常に上がってしまうと言うことです。
実際に回数券を売られている方はお気づきかと思いますが、一度回数券を売ってしまうと、もう一度回数券を売ると言うのは非常にハードルが高いと言う事実があります。
なぜならば1番最初にあなたの症状が改善するにはこれくらいの回数が必要です。
なのでこれぐらいの回数券を買われた方がお得で良いですよ。
と言うようなお勧めの仕方をされると思います。
という事は患者さんの認識として、この回数を買って支払いをすればもう大丈夫なんだな。
と言う意識を植え付けているのと同じ状態になってしまいます。
この状態で果たして再販を行う事はできると思いますか?
私も回数券を扱っていた時がありますが、再販をする仕組みというのはやはり苦労しました。
今では普通に再販をしてファンにする仕組みを構築したのでできるようになりましたが、都度でお支払いをされる方が断然ファン化しやすいのは事実です。
これが売上最大瞬間風速で、実際にフェースブックなどで広告を見た際には気をつけるポイントです。
だから回数券を売るために新規集客に必死になる
少し話はずれますが、以前セミナーの際にある一人の方がいらっしゃいました。
この話を聞いて
『なんかこの方の治療院はプリカを売る為に経営を頑張っているのかな？』
と勝手に思ってしまいました。
悪いわけではないですが、僕の考えでは違うなと思っています。
あくまでのその方の考えなのでいいのですが、経費がどんどん膨らんで行って新規取らないといけない地獄に陥りそうな気もします。
私も回数券を使っていました。回数券を使った末路も別で記事があるのでそちらも一緒にご覧になって下さい。
売上よりももっと大切なのは利益
冒頭にもお話をさせてもらいましたが売上３００万円があるからといって利益が３００万円あるわけではありませんよね。
例を出したいと思いますが、売り上げが３００万円で経費が１５０万円。
残ったのが１５０円と言う整骨院。
売り上げは２００万円残った利益が１５０万円と言う2つの整骨院があるとします。
この場合どちらの方が安定すると思いますか?
当たり前ですが売り上げ２００万円で利益が１５０万円の方が安定するというのがわかると思います。
なぜならば経費が少ない分だけ売上が多少下がったとしても大きな損失にはならないからです。
中には売り上げが３００万円利益が１００万円程度。
なんてことも実際にはあります。
どうしても売上が３００万円の方が華々しいイメージがあるかもしれませんが、重要なのは売り上げではなく利益です。
下手をすると売り上げが３００万円もあるのに赤字と言うところも存在します。
それでもフェイスブックで広告ではには売上３００万円も達成した。
と言うことで客寄せパンダにすることができます。
中身を全て確認する事は難しいかもしれませんが、売上だけで判断するのは少し待った方がいいです。
売り上げだけに左右されないために行うべき事
私がコンサルティングを全て行っていただいている整骨院では、新規の患者さんが一ケ月に9名から10名と言う数しかいらっしゃいません。
しかし売上が３００万円を超えているというところがあります。
もちろん回数券などのようにディスカウントをしているわけではなく、通常の売上で上げています。
1回ずつのお支払いです。
私の指導でYouTubeを作成していますがこの方は確実に経営が安定します。
なぜならばリピート率が非常に良いのと、リピートしていただいた方が定着する可能性が多いからです。
新規の数が少なくても売上を上げられることができています。
新規の数が20人も30人も来て売上が安定していないのであれば新規の数が少ないのではなくリピート率もしくは単価に大きな問題があります。
そこをしっかりと理解していただきたいです。
騙されないと言うと語弊があるかもしれませんが、単純に売上の数字だけに左右されないようにしていただきたいです。
月の売上が３００万円いきました。
４００万円いきましたって言う時に、何人の施術者で行っているのかという所もみるようにして下さい。
１人と３人では同じ３００万円でも利益全く違いますからね。
ホームページを見ればどれぐらいの単価で施術を行っているのかすぐにわかります。
その数字を見て先程の計算をしてみると1回の支払いではどう考えても無理って言う場合が出てきます。
その場合は回数券もしくはプリペイドカードのような先払いの仕組みを作っていることがほとんどです。
そのような状況がある中で月の売上が多い場合、単純に先にお金をいただいてるだけであって、本来の売り上げではないと言うことを理解して下さい。
この考え方がある中だけで売上が高いからすごいと言う固定観念は外されると思います。
まとめ
冒頭にも少しお話しをしましたが、
回数券が悪いと言う話がしたいわけではなく、プリペイドカードが悪いと言うお話がしたいわけではありません。
単純に凄いと思っている基準が売上だけにフォーカスしている場合は必ず注意をしていただきたいということをお伝えしたいです。
回数券の方がLTVが上がるのであれば賛成ですし。
都度ほうがいいに決まってる。
と言う意見も賛成なので自分に合う方を選んでいただければいいと思います。
再販がしっかりできているのであれば回数券でもいいと思います。
（恐らくリピート率がいいのであれば回数券はいらないとは思いますが・・・）
もしあなたが売上だけで判断してしまうのであれば、しっかりと中身を理解した上で物事を見ていただくと心にも余裕が出ます。
自分が行っていることに対して見つめ直す機会を得ることができると思います。
少し否定的なことも書きましたが否定を教えるのではなく自分に合う正しい選択をとっていただきたいと思います。
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