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治療院の回数券、プリペイドカードの麻薬効果
回数券やプリペイドカードを使うと本当に麻薬のように止められなくなってしまいます。
以前に使っていた方、今も使っている方。
おそらくこの気持ちはご理解いただけるかとは思います。
例えば新規の方が2名予約入っていて、既存の方が3名。
合計5名の予約が入っていたとしましょう。
回数券の主力金額は10万円と仮定します。
新規の方がいらっしゃり全員に回数券を販売したとしましょう。
2人ともが購入してもらえればその日の売り上げは20万円になります。
すごく言い方を悪くすると5人しか治療していないのに、窓口には20万円入ると言うことです。
このような売り上げを上げたときには
こんな風に思ってしまいます。
まだ治療をしていないのにもかかわらず先にお金が手に入るものなので、多くの方は
手元にたくさんお金がある
と勘違いをします。
現実にはあるのですがこれがとても危険。
これに気がつくのはもう少し後になります。
回数券とプリペイドカードを売った悲劇は3ヶ月から4ヶ月後にやってくる
予約があまり入っていない状態で1ヵ月間、2カ月間新規が多くなり回数券を販売すると、正直売り上げは上がるだけです。
この段階で1人治療院で売り上げ200万円もしくは300万円の金額をもっていくのは簡単です。
回数券をいかに販売して、新規を集めるだけに集中するからです。
これ以外は元は考えなくても良いからです。
リピートも購入すればその回数は
回数券を見続けていくと3ヶ月4ヶ月後になると必ず予約が埋まると言うものが出てきます。
当たり前ですが先にお金をもらっている、その後に支払ってもらった回数の施術をする。
こんなふうになりますよね。
予約が詰まってくると回数券やプリペイドカードの消化をするための治療が始まるわけです。
何度も言いますが既にもらっているので売り上げが発生しないと言うのは間違ってはいます。
しかし,
現実には窓口でお金をいただくことではないのでお金は動きません。
となると、どれだけたくさんの予約が埋まっても売り上げが上がらないと言う現象が必ず起きます。
私も朝から晩まですべての枠埋まっても売り上げ0円と言う日が普通にありました。
すべて回数券の消化だからです。
予約が埋まる→枠がない→売り上げは0円→新規の問い合わせが来てもお断りをする→売り上げの乱高下が激しい
大体こんな感じです。
よく20回を販売できました。30回を購入してくれました。
こんな投稿をSNSなどで見ます。
確かに凄いことなのかもしれませんが、あくまでも利益を先取りしているだけであって売り上げも最大瞬間風速にしかなりません。
新規の枠が空いていれば売り上げが上がる。
消化にする時間が増えれば売り上げが下がる。
結局1年間で見ると平均は大して変わらない。
そんな風な現象が起きてしまいます。
消化のために治療家のモチベーションが下がってしまう
先に言うと本当に最低です。
私も実際にこのようなことが心情的に起きてしまったことがあります。
だから回数券をやめたのですが、忙しくてしんどいにも関わらず手元に売り上げが0円。
先払いをしてしまっているのでそのお金を投資に回す事はもちろんできます。
でもやっぱり人間なのでお金をもらっていないと言う感情が勝手に働いてしまいます。
しかも手元に何百万円と言うお金が入るのでなおさらです。
売上ジェットコースター理論がこれです。
そしてモチベーションもジェットコースター理論。
回数券やプリペイドカードを売らなければ経営ができない
大手の治療院がやっていますが
キャンペーン
この類がそうですね。
いつものあれば50,000円分のプリペイドカードを買ってもらうと55,000円になります。今の期間に買ってもらうと50,000円が60,000円分使えるようになります。有効期限は一切ありません。
プリペイドカードを販売するときはこのようにキャンペーンを打ちます。
その時はお得なので既存の患者さんは購入してくれるかもしれません。
売り上げも爆発的に上げることも可能です。
でもキャンペーンをするとその後必ずキャンペーンロスが来ます。
キャンペーンを行って商品を販売ししまったのでその後の売り上げを作るためにキャンペーンをしなければいけない。
結局キャンペーンをし続けないと経営ができなくなってしまうんです。
売り上げが変に上がってしまってスタッフを雇ってしまったところには本当に最悪。
雇用を維持するために、自分の給料を維持するためにもまとまったお金が必要になるからです。
回数券とプリペイドカードを辞めたい方へ。1番確実な止め方
私が実際に止めた方法をここでお伝えをします。
いきなり回数券とプリペイドカードを辞めると言うのは正直経営的に厳しくなります。
先ほど話をした消化の方がいらっしゃるので売り上げが上がらないと言う現実があります。
仕方ないんですよ。自分でやったことなんですから。
でもこれを正しく止める方法があります。
回数券を販売しながら、都度の方も同時に増やす。
保険と実費に切り替えらるやり方に似ている部分はあります。
例えばあなたが10万円の商品を販売しているとしましょう。
新規の方が月によってバラバラだと思いますが、10人の方に回数券を売ったらそれ以上は売らない。
このようなルールを作ります。
で、実際に患者さんがいらした時に10人の方が回数券やプリペイドカードを販売終了した時点で残りの新規の方は1回ずつのお支払いしかご案内をしない。
例えで10人にしましたが、15人でも20人でも構いません。
ある一定数の人数だけ都度のお支払い患者さんを作ると言う理論です。
既存の方は既に知っていらっしゃるので、新規の方から行うのが1番理想的です。
キャンペーンなどを積極的にしているところは諦めなければいけません。
もちろんこの方法をやっているとある問題点が浮かび上がってきます。
新規の方が通院している最中に回数券を知ってしまった場合は?
ある新規の方には回数券を進める、ある新規の方には回数券は進めない。
こんなふうに患者さんによってちぐはぐが出てしまいます。
必ず患者さんに
回数券ってあるんですね。教えて欲しかったです。
こんなふうに言われればこのようにお答えをしてください。
〇〇さんの症状改善には時間がかかります。どれぐらいの期間がかかってしまうのかが明確なことが言えなかったので1番最初にお勧めはしませんでした。
もしくは
〇〇さんのような症状の方には基本的に回数券はお勧めしていないんです。なぜならば人によって症状が急に改善することがあります。体がすごく良い状態なのに回数券をお支払いいただくのはもったいないと思い提案はしませんでした。
言い訳っぽく聞こえるかもしれませんが、このようなことを言うと
私の場合は他の方と違うんだな。ちゃんと考えてくれてありがとう
こんな風に思ってくれます。
私の所でもこのようなことを言って逆に感謝された事はあります。
今まで1度も難癖を付けられた事はなかったので基本的にはクレームはほぼ出ないと考えてもらってもいいです。
話がずれたので元に戻しますが、回数券やプリペイドカードの販売を止めていくと1日の予約のうち3分の1程度その日でお支払いする方が徐々にできてきます。
売り上げが少しずつ安定し上がってきたのであれば回数券やプリペイドカードをお勧めする限界人数を下げて行きます。
このような形にしていくと徐々に回数券が減り1回ずつのお支払い患者さんを増やすことができます。
私のところでは8対2位の割合で現金が増えたときに既存の患者さん全員にお伝えをしました。
現在お持ちいただいている回数券を持って販売を終了することとなりました。ご理解のほどよろしくお願いします。
本当にシンプルにお伝えをして最終的には離脱は0人と言う形になりました。
1回ずつお支払いをするので、少ない人数で爆発的な売り上げは上がる事は無いですが、毎月ほとんど決まったような金額が上がるので精神的にかなり安心です。
また、言い方は悪いですが自分に合わない患者さんや、嫌な患者さんはお断りすることができます。
まとめ
いかがだったでしょうか?
今回は回数券やプリペイドカードを扱っていた私の経験をもとに売り上げが0円のこともあったと言う話をしました。
おそらく販売しているるところはこのような経験は1度はあると思います。
回数券の良いところと悪いところ両方ともあります。
もしもあなたが辞めたいなと感じているのであれば1番リスクの少ない今お話しした方法をとるのがいいと思います。
一気にするのではなくそれこそ1年程度の時間をかけて徐々に比率を変えていくというのが1番売り上げが下がらずに安定する経営の近道です。
ぜひこの方法を行い安定経営を手に入れましょう。
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私がこのような情報を発信しているのは私自身が以前クレームを受けまくった経験があるからです。
回数券のトラブルや、スタッフのトラブル。技術的なトラブルなどいろいろなことが起こってしまいました。
それを1つずつ解決した方法をこの記事ではご紹介しています。
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