目次
売上が下がってしまう３つの原因
- 新規患者さんの減少
- リピート患者さんの減少
- 既存の患者さんの減少
この3つが大きな要因となります。
今回は物販と言う分野は少し外したいと思います。
物販が入るとややこしくなってしまいますので、そこだけご了承ください。
上記3つの原因を1つずつ解説していきます。
新規患者さんの減少
これが1番多くの方が思い浮かぶ1つの原因だと思います。
今まで毎月15人の新規が来ていたけれども、今月は3人しか来なかった。
このような状態であれば、新規集客の導線の見直しや、ホームページの修正などを行っていく必要があります。
毎月数字を出している方であれば少ない多いもしくは季節変動なども考慮しながら考えていく必要があります。
リピート患者さんの減少
リピート率を計測している方はわかっているかもしれません。
毎月15人の新規患者さんが来て、いつもであれば13人の方が3回以上リピートしてくれている。
しかし、今月は15人のうち8人しかリピートをしてくれなかった。
このような状態であれば、リピート率の改善が急務になります。
もし回数券などを販売しているのであれば、回数券の販売実績や1回ずつの支払いであれば、どの状態で来なくなってしまっているのか。
また、なぜ来なくなってしまっているのか。
などを考慮した上で施策を打っていく必要があります。
スタッフさんがいるのであれば、必ず全員分のリピート率を計測するようにしましょう。
人によって、リピート率にムラがあるのであれば、ムラがある施術者を集中的にトレーニングする必要があるでしょう。
既存の患者さんの減少
最後に、既存の患者さんの減少。
今まで毎月定期的に来てくれていた方が急に来なくなった。
私の所でもありますが、コロナウィルスに感染した、インフルエンザに感染した、風邪をひいた。
など、いろいろな理由がある中で、患者さんが離脱してしまうと言うケースです。
仕方がない部分でもありますが、抜けが多いならば対策、提案の仕方など修正をするポイントは沢山あります。
3つの原因に対して、それぞれ対策が違う
上記で3つの方法をご紹介しました。
当たり前な話ですが、すべて対策は違います。
新規集客を増やすための施策
おそらくメインの集客方法はホームページだと思います。
SNSを使っている方も多いと思いますが、最終的にはホームページが着地点になることがほとんどだと思います。
Instagram、YouTube、Xなどでも良いのですが、
- アクセス数はちゃんとあるのか
- ホームページの内容を急に変更したりはしていないのか
などまずは変化がしていないかを見るようにしましょう。
ホームページであれば先ほど言ったように元に戻すことも大切です。
アクセスが減っているのであれば、広告の金額を増やしたり違う広告をかけたいなど少し工夫が必要です。
今まで15に来ていたけれども、急に2人や3人になったと言う事はあまりないと思います。
どちらかと言えば、15人が13人になって、11人になって5人になって。
みたいな感じで徐々に減るパターンの方が多いです。
時期的なものなのか、競合が増えたのかなども合わせてみていく必要があります。
リピート率を増やすための施策
リピートに関しては、下記の記事をご覧いただきたいのですが、
今までリピート率が高くで急に低くなったのであれば、変わった部分や間違っている部分がないかを音声で取るようにしてみてください。
問診を実際にやっている音声を自分で聞く事はほとんどないと思います。
しかし、音声を聞くことによって、自分の弱点や苦手なところが全てわかります。
とても面倒なことかもしれませんが、できる部分で大丈夫なので、音声を聞いて修正をするようにしましょう。
私が施術スタッフがいた時には患者さんの音声は毎回とり、修正をしていました。
既存患者さんの離脱を減らすための施策
風邪をひいたり体調不良でキャンセルや変更することは仕方がありません。
問題はその次になります。
来なくなった後、復活する方も多いとは思いますが、一定の割合で来るタイミングを忘れてしまうと言う方がいらっしゃいます。
足が遠くとなかなか行きにくいと言う方もいらっしゃいます。
単純に忘れている方もいらっしゃいます。
そんなときには直接連絡することが有効です。
例えば、葉書等のダイレクトメール、電話をする、LINEで心配の連絡をする。
メールを送る。
など、直接その方に対してアプローチをしていく必要があります。
これだけでも多くの方が復活する可能性があります。
もちろんそれでもそのまま来なくなってしまう患者さんはいらっしゃいます。
この方法やったから絶対に来るわけでは無いですが、少なくても一定数が戻ってくるのでやらない手はないでしょう。
このようなやり方で売り上げが下がったときには修正をしていきます。
治療と同じで原因がしっかりとわかれば対策を打つことができます。
1番やってはいけないのは、リピート率が極端に低いのにもかかわらず、新規集客だけを一生懸命にしようとすること。
気持ちはすごくわかるんですが、リピートをしないと言う事は悪く言うと、自分がどんどん嫌われていると言うことになります。
遠方から来ることもあるでしょうが、やはり地域ビジネスと言う部分は変わらないため、リピート率が極端に悪いと悪評が立ってしまいます。
その辺を注意しながら行うようにしましょう。
リピート率が高くなればなるほど、新規の数は減っていく
売上とは直接関係あるわけでは無いですが、リピート率が高ければ高いほど新規の患者さんは少なくなる傾向にあります。
単純に患者さんの入る枠がないので、新規を断ることが増えてしまうと言う理由です。
ここまでいけると理想的ではありますが、このような状況を作るためにも、自分の欠点やどこがボトルネックになっているのかを探す癖をつけるようにしていきましょう。
売り上げは乱高下するのは仕方ありません。
下がったときにいかに慌てず対策を取るが重要となります。
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