目次
治療院のリピート率を上げるために間違ったやり方
リピートセミナーを受けなくても良いとまでは言いませんが、リピートセミナーを受ける前に必ずしなければいけないことがあります。
テクニックややり方と言うものも大切ですが誰を自分の顧客にするのかということを考えなければいけません。
すごく大事なのでもう一回います
誰を自分の顧客にするのか
これが最も重要な考え方です。
リピートセミナーを頻繁に受ける方の大きな間違いとして
顧客が目の前に座ってからどのようにセールストークをするか
ということに焦点を当てすぎている傾向にあります。
はっきり言わせてもらうと治療院のリピート率を上げるのにセールストークは必要ありません。
全くいらないと言うと語弊があるかもしれませんがその理由を今からお話しします。
- 先生にどうしても見てもらいたくて今日ここに行きましたと言う患者さん
- たまたま時間が空いたので今日空いてたから来ました。
- 初回が安かったからとりあえず来てみました。
と言う方のパターンだとどれがリピートすると思いますか?
答えを言うまでもなく
先生に見て欲しい
という方を集めた方がリピート率が高いというのがわかると思います。
リピート率が高いと言うよりも、来院をされた時点で100%続けてくるというのが想像できると思います。
なんといっても先生に見て欲しいと言う方が来ているからです。
リピートがひどいと言う事は基礎ができていないと言う方ももちろんいらっしゃるかもしれませんが、そもそもリピートをしないと言う方を集めているとどれだけ頑張ってもリピートはしません。
この考え方を理解するだけでも大きくリピート率は変わります。
リピートの患者さんはお金が入らない?新規はお金がかかる？
よく言われる言葉ですが新規集客はお金が非常にかかってしまいます。
既存のお客さんよりも新規を獲得するコストの方が5倍と言われています。
1:5の法則と言うものがある位です。
一度インターネットでこの法則を調べて下さい。
リピート率に悩まれている方はやはりお金をかけ続けて集客をしないとしんどいですよね。
でもYouTubeの様に無料で掲載できて質のいい方がいらっしゃればとても気も楽ですし、精神的にも楽になります。
リピーターをないがしろにしたいと言うわけではなく、どれだけ新規を集めてもリピートしなければいつまでたっても経営は安定しません。
どのようにして治療院のリピート率を上げることをするのか?
具体的な話をしていきます。
治療院の中でリピートトークはたくさんありますが行う事は非常にシンプルです。
手順からお話をします。
- 患者さんの悩みを聞く
- 治療を受けることでどのような未来を手に入れたいかを聞く
- 検査をした上でそれが達成できるのかを提示する
- その目標達成するためにどれぐらいの期間が必要なのかを提示する
- 了承を得れば次回の案内の提案をする
手順としてはこれだけです。
5つの手順を踏んでいけば確実にリピートを取ることができます。
患者さんの悩みを聞く
単純にどのような症状でどんなことが困っているのかを聞いていきます。
ここでのポイントは腰が痛いや肩が凝っていると言うのではなく
- 腰が痛いから何に普段困っているのか
- 肩が凝っているから普段何に困っているのか
など日常の悩みを具体的に聞くようにしていきましょう。
その悩みを解決するために患者さんはいらっしゃっています。肩のマッサージをしてほしいと言う方はなかなかリピートはにくい傾向にあります。
治療を受けることでどのような未来を手に入れたいかを聞く
ここがすごく重要なのですが、
患者さんが治療を受ける時と言うのは何かしらの未来を手に入れたいからこそきます。
例えば膝が痛いと言うことで考えてみましょう。
問診で膝が痛いから治してほしいと言うことを言われたとしましょう。
しかし膝が痛いから何が1番困るのかを深掘りしていくと趣味が旅行で旅行にいけなくなるのが本当に辛いから今のうちに早めに治したい。
というのが希望であったとしましょう。
実際に今は痛みで旅行に行くことが不安で行けない。
このような状態であれば膝の痛みを治すと言うのが目的ではなく、旅行に不安なく生きることが目的となります。
このように何が1番困るのか、どのようになれば1番嬉しいのかと言うことを聞いていきます。
検査をした上でそれが達成できるのかを提示する
治療でもできるものとできないものがあります。
私の所では側湾症の患者さんがよく来ます。
痛みを取れれば1番嬉しいと言う方もいらっしゃれば、骨をまっすぐにして欲しいと言う希望の方もいらっしゃいます。
骨をまっすぐにするのは現実的に難しいのでそこでリピートさせるためにまっすぐになるので大丈夫ですよ。
と言うような嘘をつくことはできません。
(できる治療方法があれば自信を持って言ってもらって構いません)
このようにできることとできないことをはっきりさせるためにも検査が必要です。
先程の例で考えてみると膝の痛みでいらっしゃっていますが最終的な着地点は旅行に行けることですよね。
という事は膝痛みが治りますよと言うのは大事ですがそれと同時に
『膝の痛みが治って旅行に行けるようになるので大丈夫ですよ』
と言うふうに未来をイメージさせた一言を付け加える必要があります。
その目標達成するためにどれぐらいの期間が必要なのかを提示する
無料で治療ができるわけではないのでどれぐらいの期間で治るのか、どれぐらいの金額がかかるのかと言う話もしなければいけません。
痛みも旅行にも行けるようになるけどもそれには10,000,000円かかります。
と言われればやはりなかなか厳しいものがあります。
極端に言いましたが続けられるかどうかもその方の価値観によって変わってくるので確認する必要があります。
了承を得れば次回の案内の提案をする
ここまでくればほとんどの方がリピートしますが、こちらが提示した内容で間違いがないかを確認し次回案内とします。
ほとんどの場合ここまでくるとよろしくお願いします。
と言うふうに患者さんからお願いされることがほとんどです。
このような流れで治療していくと基本的にリピートはします。
流れの1連として簡単に書いていますのでぜひ参考にしてください。
リピート率は確実に下がるクーポンで集客をする際の注意点
クーポンがわかりやすいですが、よくあるクーポン券を使うと確かに集客力は抜群にあるかもしれません。
ただその中からきっちりとあなたのことを信じて通ってくれる方やリピートをしてくれる方は果たして多いでしょうか?
実は当初私はこの方法を行っていて利益をかなり圧迫しました。
初めは質よりもとにかく数と言う感じでした。
大量に集めて自分に合う患者さんだけ残していくと言う方法は一見合理的に見えるかもしれません。
しかし、それは経営者の視点だけであってスタッフすると非常にモチベーションが下がってしまいます。
整骨院や整体院では６回リピート率を一つの指標として見ますよね。
私がよく聞いていたのは少なくても50％と言われていました。
リピート率は50%でいいよと言われても悪い風に捉えると半分は自分のやっていることを断られているのと同じ感覚になってしまいます。
そのような状況で果たしてモチベーションは上がるでしょうか?
正直私が働いているのであればモチベーションは下がってしまいます。
断られることにやはり抵抗があるからです。
リピート率が低いと言う事はそもそもリピートをしにくいと言う方を集客している可能性が非常に多いです。
スタッフ教育にもこれは直接関わるところですよね。
これとYouTubeがどう関係あるかといいますと、YouTubeを見てきたいと思っている方は安いからとか近いからと言う理由だけで選ぶわけではありません。
そもそも近いからとか安いからだけだとYouTubeのストレッチなどだけでなんとか治したいと思うのが普通です。
しかし情報提供をしているにもかかわらずわざわざ来ると言う事はそれ以上に魅力があると言うことなのです。
リピートセミナーを否定するわけではありませんがその前にやるべきことをしっかりしとかなければ、どれだけリピートセミナーのトークを練習したり考え方を理解してもリピート率が向上することはありません。
一時的に行動しても月によってリピート率がすごくいい月があったり、リピート率が悪い月があったりなど必ず波が出てしまいます。
リピート率が良い悪いの前にリピートをして当たり前と言う環境を身に付けることが1番重要です。
リピートセミナーを受けて基礎的な部分ができたのであれば次に行う事は新規集客を見直す必要があります。
1番重要なポイントは誰を集客するかこの部分を徹底的に考えてください。
まとめ
今回はリピートについてお話をさせてもらいました。
新規に導線をしっかりと見直すことでリピートに困らない状態を作ることができます。
そして先ほど5つの流れをご紹介しましたが手順通り踏んでいけば2回目リピート率は限りなく100%に近くなります。
私はこの方法でリピートを取るのと、YouTubeで新規顧客を獲得することによって6回目のリピート率も80%を超えています。
まずはリピートを取るための基礎をしっかりと考えて行けたのであれば、次は新規の導線を考えて魔法を求めるセミナーに行き過ぎない様にしましょう。
そのお金と時間を
- 技術の研磨
- 体を休ませる
- 家族サービス
- 自己投資に回す
様にして行きましょう。
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