あなたは治療院経営をしている際にLTVと言うのを意識しながら経営をしていますか？
多くのコンサルタントやセミナー講師がLTVの重要性をいわれていることが非常に多いです。
整骨院や整体院でもLTVと言う言葉がどんどん浸透してきています。
このLTVですがどの業種にも大切で、重要な指標となります。
このLTVがわかればどうやって売上を増やせばいいのか？
広告費をどれくらいかければいいのか？
と言う言がわかり、経営がとても楽になります。
もしLTVという言葉を聞き慣れないという方や、よくわからないと場合は今回の記事を最後までご覧いただきたいです。
目次
治療院経営のLTVとはどのようなものなのか？
LTVとは生涯顧客価値という意味があります。
もう少しわかりやすくします。
1人の患者さんが1年間でどれだけの売上を作っているかという指標でみます。
例えば１人の患者さんがいて、その方が１ヶ月に１回治療を受けらているとします。
治療単価が６５００円だとすると
その方の年間LTVは６５００円×１２回で７８０００円
この金額がLTVです。
この数字まではなんとなくで結構です。
あなたの整骨院・整体院のLTVはいくら？
次にあなたの店舗のLTVを計測の仕方をお伝えします。
すでに開業されている方であれば計算できるのですぐに行ってください。
1年間の売上をまず出してください。
税込みで構いません。
その数字に1年間に来られた患者さんの名前の数で割ります。
ここで言う患者さんの名前の数というのは、施術回数ではなくて何人の患者さんの名前があるのかという指標で数えてください。
例えば1年間の売り上げが１０００万円だとします。
年間の患者さんの名前の数が２５０名とします。
１０００万円➗２５０＝４５０００円
という計算式ができます。
この数字が1年間で1人の患者さんがあなたの整骨院や整体院に支払う平均の金額となります。
簡単に言うと1人新規の患者さんが来院されれば1年間で４５０００円支払ってくれる可能性があると考えてください。
売上を上げようと思ったときに、このLTVをいかにあげられかがポイントなります。
詳しい内容については下記にリンクを貼っておきますのでそちらを合わせてご覧になってください。
同じ客数でもLTVが高いほど売上は上がります。
試しに、先ほどの計算式からLTVが５０００円上がったとして計算をしていきたいと思います。
５００００円✖️２５０人＝１２５０万円
たった５０００円あげるだけで年間２５０万円の売り上げ増大となります。
これだけ聞くとすごい数字だと思いませんか？
LTVをしっかり把握することで売上が向上する理由はここにあります。
新規集客を行ったりすることで売上を上げることをもちろん大切なのですが、LTVと言う概念がなければ機会損失が非常に大きいということがご理解いただけたと思います。
新規集客よりも1人の患者さんに自分の商品を気に入ってもらい、何度も購入してもらった方に注力をしたほうがよっぽど効率がいいのです。
なぜなら新規集客にはコストがかかるからです。
とどのつまりはいかにリピート客を増やして失客を防ぐかということがLTVを向上させるポイントになります。
LTVからどのようにして広告費を決めればいいのか？
よく広告費が沢山かかるかなと困っていると言う相談を受けます。
でも、少しだけ視点を変えて広告費というものみていきたいと思います。
例えばあなたの治療院のLTV５万円、1人患者さんを集客するのに５０００円のコストがかかったとしましょう。
この集客コストの事をCPAといいます。（言葉は特に覚えなくもいいです）
５０００円をかけて1人集客できたのであれば、その方がリピートしてくれれば年間のLTVは５万円になるということが可能性として考えられます。
単純に利益として４５０００円が計上されるということになります。
この計算式で考えるとき、広告費を払って２０人の新規集客ができたとします。
かかったコストは合計で１０万円になります。
２０人（新規の数）×５０００円（CPA）＝１０万円
１０万円と聞くと非常に高く感じますよね。
しかし、先ほどの数字で考えると２０人の方のLTVは５万円なので、売上は１００万円ですよね。
差額９０万円が利益です。
この数字を見たときあなたは高いと思いますか？それとも安いと思いますか？
９０万円の利益が確実に取れるとかんがえると１０万円の投資はやすいと思いませんか？
私はかなり安い投資だと考えます。
しかも新規の方だけの利益で考えていますが既存の方がリピートされるとコストとはかかりません。
と言うことは何度もリピートすればするほどこちらの利益増えるということになります。
後はいかにLTVを高めて患者さんの数が増えれば利益体質の整骨院・整体を作り上げることができます。
１０万円の広告費が高いのではなく、広告費を出したらいくらの金額が手元に残るのかということを考える必要があります。
ここまで理解できたら次の項目に行きましょう。
次に把握すべき事は媒体別のLTVとCPA
次に考えるべき事は、媒体別にこの数字を出して行きます。
多くの治療院の新規集客といえば
- ホームページ
- 看板
- 紹介
- チラシ
- YouTube
- 地域紙
くらいが主流では無いでしょうか？
現在はほとんどの場合ホームページを中心に行なっている方が多いと思います。
PPCで広告費をかけて集客をする。
こんな場合が多いと思います。
今お話をした中で有料のものと無料のものがあります。
有料
地域紙、ホームページ、チラシ
無料
看板、紹介、YouTube
看板は初期投資がいりますが、それ以降はいらないのでここでは無料にいれています。
これら全てに置いてCPAとLTVを計測します。
先ほどは全体の平均としてLTVを算出しましたが、あくまでも平均です。
次は、どの媒体が強くて、どの媒体が弱いのかということも知る必要があります。
どこに力をいれて行けば効率よく集客できるかを考える必要があります。
そのためにも、集客媒体を選定をするために媒体別に数字を出していきます。
どれが一番いいかは地域差があると思いますが、ネット広告はほとんどのところで高い傾向にあると思います。
もしどれもやっていないのであれば一度どの媒体が自分のところに合うのかを試されるをおすすめします。
すると
３０００円で集客できるけどLTVは２００００万円
CPAは１万円超えるけどLTVは１０万円
など、差が出てきます。
私がYouTubeをおすすめしているのは集客数が少なくても他の媒体よりも２倍程のLTVがあるからです。
でもあくまでも
私の場合はYouTubeが一番高い
だけであって、あなたもそうとは限りません。
紹介かもしれないですし、チラシかもしれないですし、地域紙かもしれません。
とにかくどれが一番いいのかはやってみて計測しないと答えが出てきません。
ある程度数字が出てくれば一番利益が出るところに時間を投資します。
そして、今まで手を出していない、もしくは力をいれていくものを増やす様にして行きます。
基本無料のものは時間がかかるので、時間も考慮しながら作成をして下さい。
面倒臭いですが一度出せばコストの無駄を省けるので是非出して下さい。
この数字からどれくらいのCPAになれば理想的なの？
私の考えでは、
LTVの２割程度ならいいと考えています。
理想は１割程度にした方が理想的
例えばLTVが５万円なら２割の１万円までならコストとしてはいいと考えます。
これから競合が増えて行く中で恐らく１万円程度かかる事は普通になると思います。
コストを減らす事を考える事も大切ですが、それよりもLTVを増やす事に注力する方がいいと考えています。
なぜなら、コストがあがる中で集客をするにはどんどんハードルが上がります。
そして、人口が減る中で戦う為にはLTVをあげないと利益を出し続ける事。
院を経営し続ける事はできないと考えています。
広告規制もどんどん激しくなるのでここもしっかりと考えて行く様にして下さい。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は数字を使い、ややこしい話や難しい話もさせていただきました。
しかし経営をしていく以上、LTVとCPAは絶対に把握しなければけいけない数字です。
一度計算でしまえば、数字がはっきりします。
初めは時間はかかるかもしれませんが、売上増大には必要な時間と思うので、必ず継続するようにしていきましょう。
これは確実にできるようになれば無駄な広告費をかけずに、売上が上がり、利益を残すことも可能です。
是非参考にして下さいね。
YouTubeで集客する為の方法を無料で学んでみませんか？
現在無料メールマガジン、LINEでYOUTUBE集客の方法を公開しています。
現在私が実践している方法を全てお話をしています。
もしあなたがYouTubeを使い継続的に安定的な集客をしてみたい。
と考えているのであればぜひご登録ください。
登録は10秒で終わります。
