治療院を安定化させるために必須なLTVの考え方

あなたは治療院経営をしている際にLTVと言うのを意識しながら経営をしていますか?

多くのコンサルタントやセミナー講師がLTVの重要性をいわれていることが非常に多いです。

整骨院や整体院でもLTVと言う言葉がどんどん浸透してきていますね。

このLTVですがどの業種にも大切で、重要な指標となります。

このLTVがわかればどうやって売上を増やせばいいのか?

広告費をどれくらいかければいいのか?

と言う言がわかり、経営がとても楽になります。

もしLTVという言葉を聞き慣れないという方や、よくわからないと場合は今回の記事を最後までご覧いただきたいです。

治療院経営のLTVとはどのようなものなのか?

LTVとは生涯顧客価値という意味があります。

もう少しわかりやすくします。

1人の患者さんが1年間でどれだけの売上を作っているかという指標でみます。

例えば1人の患者さんがいて、その方が1ヶ月に1回治療を受けらているとします。

治療単価が6500円だとすると

その方の年間LTVは6500円×12回で78000円

この金額がLTVです。

ここまではなんとなく理解できましたか?

この数字まではなんとなくで結構です。

あきこさん
ここまでよく理解できました。でもここまでしっかりと把握しないと行けないのですね。
齋藤
そうなんです。面倒でしょ。でもこの作業を放置すると経営が本当に危ない状態まで気がつかなくなるんです。
あきこさん
それは絶対にいやですね。

あなたの整骨院・整体院のLTVはいくら?

次にあなたの店舗のLTVを計測の仕方をお伝えします。

すでに開業されている方であれば計算できるのですぐに行ってください。

1年間の売上をまず出してください。

税込みで構いません。

その数字に1年間に来られた患者さんの名前の数で割ります。

ここで言う患者さんの名前の数というのは、施術回数ではなくて何人の患者さんの名前があるのかという指標で数えてください。

例えば1年間の売り上げが1000万円だとします。

年間の患者さんの名前の数が250名とします。

1000万円➗250=45000円

という計算式ができます。

この数字が1年間で1人の患者さんがあなたの整骨院や整体院に支払う平均の金額となります。

簡単に言うと1人新規の患者さんが来院されれば1年間で45000円支払ってくれる可能性があると考えていただければ構いません。

ここまではなんとなくイメージできましたでしょうか?

売上を上げようと思ったときに、このLTVをいかにあげられかがポイントなります。

詳しい内容については下記にリンクを貼っておきますのでそちらを合わせてご覧になってください。

【必須】治療院・整体院の売上の公式

2019年8月22日

同じ客数でもLTVが高いほど売上は上がります。

試しに、先ほどの計算式からLTVが5000円上がったとして計算をしていきたいと思います。

50000円✖️250人=1250万円

たった5000円あげるだけで年間250万円の売り上げ増大となります。

これだけ聞くとすごい数字だと思いませんか?

LTVをしっかり把握することで売上が向上する理由はここにあります。

新規集客を行ったりすることで売上を上げることをもちろん大切なのですが、LTVと言う概念がなければ機会損失が非常に大きいということがご理解いただけたと思います。

新規集客よりも1人の患者さんに自分の商品を気に入ってもらい、何度も購入してもらった方に注力をしたほうがよっぽど効率がいいのです。

なぜなら新規集客にはコストがかかるからです。

とどのつまりはいかにリピート客を増やして失客を防ぐかということがLTVを向上させるポイントになります。

あきこさん
私もLTVとCPA出しました。イメージとは違ってLTV低かったです。
齋藤
その感覚大切ですよ。自分のイメージと実際の数字って違う事がほとんどです。だからこそ数字で出す必要があるんです。
あきこさん
本当ですね。イメージって本当に怖い・・・

LTVからどのようにして広告費を決めればいいのか?

よく広告費が沢山かかるかなと困っていると言う相談を受けます。

でも、少しだけ視点を変えて広告費というものみていきたいと思います。

例えばあなたの治療院のLTV5万円、1人患者さんを集客するのに5000円のコストがかかったとしましょう。

この集客コストの事をCPA<CPAといいます。(言葉は特に覚えなくもいいです)

5000円をかけて1人集客できたのであれば、その方がリピートしてくれれば年間のLTVは5万円になるということが可能性として考えられます。

単純に利益として45000円が計上されるということになります。

この計算式で考えるとき、広告費を払って20人の新規集客ができたとします。

かかったコストは合計で10万円になります。

20人(新規の数)×5000円(CPA)=10万円

10万円と聞くと非常に高く感じますよね。

しかし、先ほどの数字で考えると20人の方のLTVは5万円なので、売上は100万円ですよね。

差額90万円が利益です。

この数字を見たときあなたは高いと思いますか?それとも安いと思いますか?

90万円の利益が確実に取れるとかんがえると10万円の投資はやすいと思いませんか?

私はかなり安い投資だと考えます。

しかも新規の方だけの利益で考えていますが既存の方がリピートされるとコストとはかかりません。

と言うことは何度もリピートすればするほどこちらの利益増えるということになります。

後はいかにLTVを高めて患者さんの数が増えれば利益体質の整骨院・整体を作り上げることができます。

10万円の広告費が高いのではなく、広告費を出したらいくらの金額が手元に残るのかということを考える必要があります。

ここまで理解できたら次の項目に行きましょう。

あきこさん
これがわかると広告費出すのって怖くないですね。
齋藤
そうなんです。数字が理解出来れば怖さがなくなって投資ができる様になります。

次に把握すべき事は媒体別のLTVとCPA

次に考えるべき事は、媒体別にこの数字を出して行きます。

多くの治療院の新規集客といえば

  • ホームページ
  • 看板
  • 紹介
  • チラシ
  • YouTube
  • 地域紙

くらいが主流では無いでしょうか?

現在はほとんどの場合ホームページを中心に行なっている方が多いと思います。

PPCで広告費をかけて集客をする。

こんな場合が多いと思います。

今お話をした中で有料のものと無料のものがあります。

有料

地域紙、ホームページ、チラシ

無料

看板、紹介、YouTube

看板は初期投資がいりますが、それ以降はいらないのでここでは無料にいれています。

これら全てに置いてCPAとLTVを計測します。

先ほどは全体の平均としてLTVを算出しましたが、あくまでも平均です。

次は、どの媒体が強くて、どの媒体が弱いのかということも知る必要があります。

どこに力をいれて行けば効率よく集客できるかを考える必要があります。

そのためにも、集客媒体を選定をするために媒体別に数字を出していきます。

どれが一番いいかは地域差があると思いますが、ネット広告はほとんどのところで高い傾向にあると思います。

もしどれもやっていないのであれば一度どの媒体が自分のところに合うのかを試されるをおすすめします。

すると

3000円で集客できるけどLTVは20000万円

CPAは1万円超えるけどLTVは10万円

など、差が出てきます。

私がYouTubeをおすすめしているのは集客数が少なくても他の媒体よりも2倍程のLTVがあるからです。

でもあくまでも

私の場合はYouTubeが一番高い

だけであって、あなたもそうとは限りません。

紹介かもしれないですし、チラシかもしれないですし、地域紙かもしれません。

とにかくどれが一番いいのかはやってみて計測しないと答えが出てきません。

ある程度数字が出てくれば一番利益が出るところに時間を投資します。

そして、今まで手を出していない、もしくは力をいれていくものを増やす様にして行きます。

補足

基本無料のものは時間がかかるので、時間も考慮しながら作成をして下さい。

既に私のブログをご覧になって頂いていると言う事は1年間程度の数字はあると思います。

面倒臭いですが一度出せばコストの無駄を省けるので是非出して下さい。

この数字からどれくらいのCPAになれば理想的なの?

私の考えでは、

LTVの2割程度ならいいと考えています。

理想は1割程度にした方が理想的

例えばLTVが5万円なら2割の1万円までならコストとしてはいいと考えます。

これから競合が増えて行く中で恐らく1万円程度かかる事は普通になると思います。

コストを減らす事を考える事も大切ですが、それよりもLTVを増やす事に注力する方がいいと考えています。

なぜなら、コストがあがる中で集客をするにはどんどんハードルが上がります。

そして、人口が減る中で戦う為にはLTVをあげないと利益を出し続ける事。

院を経営し続ける事はできないと考えています。

広告規制もどんどん激しくなるのでここもしっかりと考えて行く様にして下さい。

あきこさん
いかに今ままでの私がどんぶり勘定かがわかりました。
齋藤
それがわかっただけでも素晴らしい事ですよ。これから変えて行けば大丈夫です。

まとめ

いかがだったでしょうか。

今回は数字を使い、ややこしい話や難しい話もさせていただきました。

しかし経営をしていく以上、LTVとCPAは絶対に把握しなければけいけない数字です。

一度計算でしまえば、数字がはっきりします。

初めは時間はかかるかもしれませんが、売上増大には必要な時間と思うので、必ず継続するようにしていきましょう。

これは確実にできるようになれば無駄な広告費をかけずに、売上が上がり、利益を残すことも可能です。

是非参考にして下さいね

 

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ABOUTこの記事をかいた人

28歳で開業。 独学やセミナーで経営の勉強。 月40万円以上使って広告費を使うがリピートが取れず利益が出ない状態。 休みもなく、家族との時間も作れない期間が2年間も続く 現状打開の為にYouTubeを使う。60本の動画でも全く集客できず。 試行錯誤を加えて月に25名動画で集客をし、全国から患者さんが殺到。 現在はリピート患者さんで予約が埋まる。 全国の視聴患者さんの為、自分のノウハウを全国の治療家に向けてセミナー、コンサルティング実施。