『今月売上厳しいなぁ』
となった際、あなたは何から手をつけますか？
そんなもの売上を上げるために施策を打つに決まっているじゃないか
と思われるでしょう。
売上を上げることはもちろん大切です。
しかしそれよりももっとを最初にしなければいけないことがあります。
経営をしていると必ず乱高下というものがあります。
大手企業でもそうでし小さな中小企業でも必ず右肩上だけというのは珍しいと思います。
黒字、大黒字、赤字、大赤字など必ず波はあって当然です。
体調も波がありますからね。
今回の記事では、そんな乱高下があった時、や売上が低迷した時に必ず行なって欲しいことを明記しています。
売り上げが良いからこそ特に意識していただきたいことを書いていますので最後までご覧になってください。
目次
売上が低迷した時に必ず行うべきこと
私が必ず行う３つの事があります。
当たり前の事かもしれないですが、必ず意識をしていただきたい所です。
- 新規の流入経路の異変を見直す
- リピート率の変化を見つける
- LTVの確認
この３つを必ずみて欲しいのですが、その前にまず
絶対に慌てないこと
売上が下がった時に一番最初にするべきことは慌てないことです。
『そんなことわかってるわふざけるな』
と言われそうですが意外と売上が下がった時に合わせて正しい判断ができない方がとても多いです。
どれだけ慌てたところで売り上げが上がるわけではないので一度冷静になってください。
私が本当にこの部類です。
とにかく
『どうしよう』と慌てちゃうんですよね。
まずは落ち着いてから今から行う事を実践してください。
新規集客の計算と分析
売上低迷＝新規が少ない
って思っている方意外と多いと思います。
これ笑い話でもなく冗談でもなく本当に多いんですよ。
新規新規って思っている方。
まず、通常の状態での新規の数確認をしてください。
当たり前ですが、
媒体別にです。
多くの方は新規集客と言えば
- ホームページ
- チラシ
- 紹介
- 看板
- ポータルサイト
だいたいこんな感じではないでしょうか。
まずこの中でどの媒体がどれぐらい減って、全体的にどの程度の集客数が減ったのかを知る必要があります。
そうしないと対策の打ちようがありません。
日頃からしっかりと継続していないとこの数字を出すことはできません。
感情はその日によって変わりますが、数字は変わることはないので必ず分析を行うようにしてください。
意外と新規の数が減っていなかったりするんですよね。
例えばホームページが減っているのであればアナリティクスなどを使って分析をする必要もあるでしょう。
全く違う原因って事もあるでしょう。
どちらにしてもどの様な形になっているのかを確認します。
アナリティクスの分析は別の記事でご説明します。
リピート率の計算
『最近新規集客が減ってきているんです。リピート率はかなりいいんですけどね。』
これ本当に危険です。
リピート率はかなりいいんですけどね。
リピート率はほとんどの場合間違っていることがあります。
2回目以降のリピート率は何パーセントですかって聞くとほとんどの方が
『80%くらいはあると思います。』
というように『くらい』という言葉を使います
で実際に測ってみると60%。悪い人だと50%のリピート率も行かない方がいらっしゃいます。
２回目がですよ。
でも。人っていい風に考えるので勝手に数字を修正しちゃうんですよね。
新規集客の動線と同じように、リピート率も必ず計測する必要があります。
自分のイメージと実際の数字は必ず違ってきます。
リピート率も2回目のリピート率が減っているのか、3回目なのか
など細かい数字を出していかないと正しい選択を打つことができません。
新規は同じ数なのに、リピート率が少ないとそりゃ患者さん減りますよね。
当たり前のことです。
この状態で新規新規というてもいつまで経っても改善しません。
LTVの確認をする
LTVとは簡単に言うと
年間で一人の患者さんがあなたの院にいくらの金額を支払ってくれたのか？
と言う金額です。
例えば年商１千万円。
患者さんの名前の数が２００名なら
LTVは５万円ですよね。
と言うことは、一人の新規患者さんが来院されれば年間で５万円支払ってくれることになります。
年間で感がえると長いので、ワンシーズン毎で考えます、
３ヶ月のLTVですね。
この３ケ月のLTVが上がっているのか下がっているのかで考えます。
LTVが下がっているのであればリピートに問題がある。
LTVは変わっていないけれども売上低迷なら新規に問題がある。
というように予測をつけられて正しい対策が打てます。
新規の数、リピート率、そしてLTV全て連動させた際にどこに穴があるのかをみて行きます。
整体院で売上を上げるためには３つの方法しかない
整体院、整骨院という業種は比較的簡単に経営することができます。
簡単というよりもシンプルと言った方がわかりやすいかもしれません。
新規集客をしてリピート率を向上させて何度も何度も通ってもらう
その方から紹介いただいたり別の商品を販売してLTVを高める
とどのつまり
LTVをいかに高められるか
に尽きます。
新規の数よりもLTVを高める努力に力を向けるべきなのです。
スタッフを雇っているのであればスタッフ教育も必要ですよね。
でも全てはリピート率を向上させるためですよね。
売上を向上させるためですよね？
スタッフを雇っているのであれば新規を増やすのは、スタッフの分も確保する必要があるからですよね。
結局
新規、リピート、LTVの向上
だけに絞れられます。
やることというのは非常にシンプルです。
売上が減ったという時は、この３つのどれかが狂っているということです。
それを細分化することで売上が下がった原因がわかる様になります。
一度も正確な数字を取ったことがないという方は必ず一度取ってみましょう。
正直、整骨院を１日休んででも行うべき数字計測はリピート率や新規集客など自分の院の数字管理は必要です。
利益の確保は最優先。売上よりももっと大切なことは？
多くの方が売上を上げるために必死に仕事をしますよね。
もちろん売り上げがなければ経費が払えないので利益って残らないですよ。
でもよくよく考えてみると経費が全くなければ少ない売上でも利益って確実に残りますよ。
100万円の売上、経費が80万円残り20万円
50万円の売上、経費が10万円残りが40万円
という整骨院の方が当たり前ですが利益は残りますよね。
売上も大切ですがいかに経費を削減するかということにも目を向けなければいけません。
経費の種類は？
経費は２つしかありません。変動費と固定費ですよね。
変動費とは
毎月一定ではなく変わる経費の事です。
光熱費、広告費、消耗品などの予測はできても絶対ではない金額です。
固定費とは
家賃、給料、社会保障、雇用保険、税理士さんの報酬など
です。
この２つをどうコントロールするかというと
固定費と変動費をコントロールしたり減らす事はできないか？
と考えて下さい。
まず変動費の見直しですね。
例えば飲み代、必要のない置物、観葉植物、セミナー
などです。
投資はケチってはいけませんが、本当に必要なのか考える必要があります。
飲み会は特にです。
月に２回飲みに行くと、１回の飲みが５０００円でも1万円の出費。
チラシ５０００枚は発注できて飲んでいる時間があるならチラシ撒けますよね？
言い方は失礼ですが、これくらいタイトにする必要があるのが変動費の考え方です。
ケチになるのではなく、必要ないものをどんどんダイエットしていくと考えてください。
利益が残るといろいろなものに投資をしたくなります。
車なんかいい例ですよね。
税金対策とは言いますが実際に手元のお金は減っています。
また投資になるわけではないのでどちらかと言えば浪費に近いです。
極端な話をしましたが今まで必要でなかった備品だったり契約等があるのであればそれをもう一度見直す必要もあります。
自分が行動できていないセミナーにお金を払うのであれば広告費に投資した方がリターンが大きいです。
当たり前ですがどの業種業界でも、利益さえ残れば経営を続けることができます。
整骨院や整体の1番の魅力はランニングコストが少ないと言うことと、初期投資があまりにも低いと言うことではないでしょうか?
マンションの個室で1人治療院をされていることであれば１００万円もあれば半分以上は余裕で残ります。
1つの店舗を構えるのでも３００万円程度あればほぼ全ての備品が揃います。
本当に投資が少ない事業をやっています。
実はこれだけ偉そうな私をしていますが私も断捨離した経験があります
開業して3年目の時売り上げにどうしても困ったことがありました。
かなりかつかつの売上でこのままだと・・・
という状況でした。
そこで不必要な物を全て売り飛ばして、捨てて、セミナーもやめて断捨離をしました。
これだけで経営が安定したわけではありませんが、月々不必要な経費も全て止めて極力ランニングコストがかからない状態にしました。
そうすることで少ない売り上げでも多くの利益を上げることができるようになりました。
投資は行いますが、勢いだけに任せて決めることも全てやめました。
３年目の時は勢いだけで２００万円程度ドブに捨てました。
しかも成果は０・・・
現状、私の治療院では月に１５０万円の売り上げがあれば家族5人十分にそこそこ生活に困らず生活をできます。
大好きなキャンプにもいけて週に２日も休めます。
２００万円から３００万円あれば会社の利益も十分出ますし、税金の怖さを知ることができます。
できればしたくないですけどね・・・
売り上げを上げることも大切ですが経費を削減して利益を残すことを考えることも重要です。
逆に経費削減の方が最優先と思います。
まとめ
今回は売り上げが低迷したときに行うべき施策と対応についてお話しをしました。
まとめておくと
- 新規集客の導線見直し
- リピート率の見直し
- LTVの見直しと対策
- 経費の削減
この４つを必ず行うようにしてください。
新規集客はどの媒体から何人の方が減っているのかを確認する。
リピート率はどの媒体でどのように年齢層で客層が失脚しているのか確認をする。
以前と比べて上がっているのか下がっているのかを確認する。
LTVは向上、もしくは低下していないか。
経費は不必要な物はないか？また経費がかかっているならばどれをコストカットできるか。
入念に考えて経費削減に取り掛かる。
時間がかかるかもしれませんが長い経営をしようと思うと、このような考え方は絶対に必要です。
慌てるのではなく、自分の感情に任せるのではなく、必ず数字分析を行うようにしてください。
そうすれば正しい判断ができるので必ず数字は上昇します。
嘘のようですが基本中の基本ですのでぜひ覚えておいてください。
