リピート率、問診力を上げるための必読書。質問力で稼げ!濱田昇さん著書

こんにちは。

治療院セラピスト動画集客チャンネル代表の斉藤です。

今回はある1冊の本についてお話をしていきます。

治療院に必ず欠かせない要素と言えばリピート率です。

経営を安定させるためにも新規集客、リピート率、再販(ファン化)この3つは絶対に欠かすことのできない要素です。

特に整骨院や整体院はリピートしてもらうビジネスなのでリピート率が低いと死活問題になってしまいます。

でも意外とリピート率で悩まれている方って多いんです。

院長先生はリピート率がいいのに、スタッフが・・・

その気持ちとてもわかりますよ。

私も同じでしたから。

そこで今回ぜひ1冊読んでいただきたい本があります。

この本を読んでもらうとどうやって問診を組み立てて、リピートを取ればいいのかが体系的にわかります。

それが濱田昇さんのです。

『質問力』で稼げ!「上位1%の成功者」がひそかに実践する5つのステップ

あきこさん
この本斉藤先生の整骨院に置いていますね
齋藤
そうなんです。私の中では必読書として何度も何度も読み返しています。
あきこさん
そんなに何度も読んでいるんですね。何が1番良いのですか?
齋藤
一言で全て言い表すのは難しいです。しかしこの1冊の本があれば問診に苦しむ事はなくなってると思います。実際に私はこの本を使って自分の問診の方法変えたり、スタッフ教育の時にも使います。
あきこさん
それはすごいですね!ぜひ内容を教えてください

もしかしたら有名な方なのでご存知の方も多いかもしれません。

今では新品があるかどうか分かりません。

私はアマゾンで中古で購入しました。

ぜひ調べて頂いて、一度手元に置いていただきたいです。

この1冊で1400円ですが、これだけの安い金額でこの情報を得られることができれば本当に素晴らしいと思っています。

正直激安。

治療院にも絶対に必要なことなので今回はお勧めさせていただきます。

本の購入はこちら

アマゾンサイトにいきます。

治療院の問診だけでなくすべてのカウンセリングに通用すること

多くの方が

治療院は他の業種と違うので他業種は当てはまらないことが多い

と言われる事が多いです。

当たり前ですが他のビジネスは治療院は少し違います。

飲食店であれば1対多数で営業を行うことができます。

また治療院と違って原価と言うものも存在します。

治療院にもほとんど原価はいりません。

時間を切り売りする商売なので1対1というのが絶対的に必要です。

そういう意味ではお医者さんや美容院歯医者さんと同じかもしれません。

3人同時にカットなんかできないですからね。

でもどの業種にも同じ事が言えます。

悩み事=解決をしたい=プロに任せたい

これは当たり前に事です。

治療院は体の痛みや悩みを解決するプロですよね。

歯医者さんは歯を治すことのプロです。

例えばあなたの治療院に虫歯だから歯を治してくれって言われて直せますか?

おそらく治せる方はいらっしゃらないと思います。そ

もそも免許がありませんから。

我々も歯が痛くなったり虫歯になったりすると必ず歯医者に行きます。

自分で歯を削って薬を塗って・・・

なんて事はしませんよね。

虫歯になったら虫歯を治すということが目的で歯医者に行きます。

しかし、心のどっかで

虫歯を放置しておくと、自分の歯がなくなって抜かないといけないかもしれない。

放置していて治るものでは無いので今のうちに早めに対策をしたい。

などのように悩み事を解決するために歯医者さんに行きます。

先程のお話と同じように

悩み事=解決をしたい=プロに任せたい

と言うのは当たり前ですが当てはまりますよね。

このプロセスはどの業種であっても同じです。

これを前提に本の話に入っていきたいと思います。

あきこさん
確かに言われてみると本当にそうですね。自然とここの中で思っているかも
齋藤
言われないと分からない部分って沢山ありますよね。

問診、カウンセリングをする5つのステップ

本書でもかいていますが、質問をする為の5つのステップと言うものがこの中に詳しく書かれています。

  1. ステップ1 悩みや欲求の糸口を知る
  2. ステップ2 手に入れたい結果を確認する
  3. ステップ3 解決に必要な情報を聞き尽くす
  4. ステップ4 実行可能な解決策を提示する
  5. ステップ5 最適解かどうか確認する

この5つによって質問を行っていきます。

1つずつ問診に置き換えながら説明をしていきます。

ステップ1 悩みや欲求の糸口を知る

初診での質問の一番初めは

今日はどのような悩みでいらっしゃいましたか?

と言うような形で聞かれると思います。

具体的な悩みや欲求を聞くことでなぜその問題に悩んでいるのか。

その理由や状況探り悩みの本質の糸口を掴むようにしていきます。

これは問診をしていると当たり前の部分かもしれません。

この悩みや欲求を叶えるために治療院に来ていると言うのは当たり前のことですね。

まずは悩みを聞く。

これが第1ステップです。

ステップ2 手に入れたい結果を確認する

次の段階は

治療を受けることによってどういう状況になれば相手が満足するのか?

相手が望む未来をかなえることができるのか。

と言うことを聞き出して行きます。

意外とここがずれてしまっていると言う方が非常に多いです。

例えば腰が痛いと言われている方に対して予測できる結果は

腰の痛みをとってあげたいだなと言うのは通常わかります。

でもここで言うのはそうではなく、

腰の痛みがある事で何に悩み、何を解決すれば一番嬉しいのか?

という事を深堀する必要があります。

例えば

  • 1ヵ月後に旅行を控えているかもしれません。
  • 普段の生活がとにかく苦しくて痛みが少しでも軽減すればいいと思っているかもしれません。
  • お孫さんを抱っこするときの腰の痛みがなくなればいいと思っているかもしれません。

と言うふうに腰の痛みが解決したいと言う方でも手に入れたい結果が違う場合があります。

同じような悩みになると言うわけではありません。

もしかしたら中にはこのまま放置をしておくとヘルニアになるかもしれないから今のうちに早く対策をしておきたい。

と言うような不安を持っているかもしれません。

このように何に悩んでいてどのような状況になれば1番満足するのかと言うことを必ず聞き出すようにしましょう。

この部分本当に大切なんです。

逆にこれがわからないまま、聞いていないままだと本当に問診はうまく行きません。

あきこさん
これすごくよくわかる!そうじゃないんだよなぁって思う事あります
齋藤
そのちょっとしたズレが一番怖いんです・・・

ステップ3 解決に必要な情報を聞き尽くす

ステップ2を深掘りするようなイメージを持っていただければ結構です。

例えば肩こりもある腰痛もある膝の痛みもあるという方がいらっしゃるとします。

治療からすると全部痛みで悩んでいるから解決してあげよう。

と思うかもしれません。

しかし患者さんからすると痛みはどこかあるかと聞かれたから全部答えるけども1番辛いのは腰なんだよね。

と思えばこの方の優先順位は腰の治療ですね。

肩と腰がどうでもいいと言うわけではありませんが、この方によってとって治るイメージが腰の痛みが取れると言う事なのであればそこに焦点を合わせなければいけません。

ここでの役割は体の痛みやその方の欲求の優先順位をきっちりと聞き出すことが目的となります。

ステップ4 実行可能な解決策を提示する

我々の治療院の場合はここで一度検査と言うものが入ります。

検査を行うことによってどのような状況でどのようにすれば悩みが解決できるのかということを検査します。

それを患者さんにお伝えをすることによってその方の悩みが解決可能かどうかと言うことを判断します。

ここで気をつけなければいけないのが

その方法や手順を患者さんが望むかどうかです。

例えば治療して治るのだけども1ヵ月間毎日来なければいけないと言うのであれば中には毎日は通えないかもしれません。

私も正直毎日病院にきなさいと言われても、それはちょっと・・・

となります。

極端ですが、1週間に2回来ないと治りません。

と言う提示に対して患者さんがほんとに来れるのかと言うことを聞かなければいけません。

検査の段階でまだ良し悪しがわかっていないのであれば、治療を実際に行いその後に解決策を提示すると言うことも可能です。

あくまでも治療する側と、治療を受ける側の患者さんが両方とも同意を得なければ治療と言うのは進めることができません。

私の例を1つ出してみたいと思います。

私の所では県外からYouTubeを見て治療を受けてみたいと言う方がいらっしゃいます。

通える範囲ならば良いですが、東京だったり鹿児島だったり遠方から来られる方もいらっしゃいます。

その方に1週間に1回通ってくださいね。

と言うのは無理ですよね。

そこで提案をするわけです。

「遠方で〇〇さんも通うのは難しいと思います。本来言われているような理想を叶えるためにはどうしても日数や回数が必要になってきます。今回の治療で行えるところは〇〇までです。もしもそれでもよければ治療を受けていただきたいなと思うのですがいかがでしょうか?」

と言うふうにこちらができる範囲とできない範囲をしっかり伝えて治療すると言うことも大切です。

私の場合はもしこの段階でそれじゃあ困ると言う場合であれば一度お断りをします。

お断りをするしないは全く関係はありませんが、先生の判断で考えていただければ構いません。

とにかくここではこちらの提示する解決策と、相手が欲しい解決策の合致をさせると言うことが目的です。

あきこさん
この聞くのって本当に難しい。どうしてもこっち本意で考えてしまいますから。
齋藤
こちらも妥協できる所とできないところがあるのは正直なところです。だからこそ余計に気を付ける必要があります。

ステップ5 最適解かどうか確認する

1番最後が総まとめになります、

実行可能ができるかと、問題解決やの有効性がお互いにうまく取り持って決めるということがポイントとなってきます。

先ほどお話しをしたように、どれだけ痛みがとれて解決ができるとしても遠方の方に1週間に1回と言う頻度をするのは現実的には無理です。

無理であれば無理ならそれに変わる提案をする必要あります。

仮にこの段階で患者さんがそれだったら私も通いたいと思うのでぜひよろしくお願いします。

と言うふうになれば問診は完了でリピートもほぼ100%してくれます。

お互いの案がお互い納得しているわけです。

今お話をさせてもらったのは本の中で書いてあるものを抜粋しています。

それに少しだけ私が行なっている方法をお伝えしています。

この方はコンサルタントであったりセミナーの講師をしたりする方です。

今の治療院に置き換えると結局形としては同じになるというのがわかると思います。

この本のタイトルである質問力で稼ぐと言うのはいかに本質である質問を投げかけることによってその方の悩みや欲求を引き出させるかが重要なポイントとなります。

正直私はこの5つのステップに問診をしてそれ以外は行っていません。

いろいろな心理技術やテクニック的なものもありますが結局のところ

悩み事=解決をしたい=プロに任せたい

しかないということがわかっています。

これが整骨院、歯医者、美容院、建築会社、リフォーム会社など全て同じ構成要素です。

売り上げが高い先生や、リピート率が高い先生はこの5つのステップに沿って順番に行うことでより安定的に上がっているというのが共通点として挙げられます。

この本にはもっと細かく事例を交えながら書いています

いろいろな業種の事例が書かれています。

住宅販売外車や宿、税理士、害虫駆除外車など我々とは全く違う業種の方が事例として書いています。

しかし結局のところ5つのステップの通りやっているだけでそれ以外はほとんどしていません。

私の業種は特殊だから・・・は正直当てはまりません。

今回は問診で使うための5つのステップをご紹介しています。

本誌にはどうしても折り合いがつかない場合のテクニックや、上級の向けた方へのテクニックも書いています。

何度もいいますが、

本当に素晴らしい本なので是非おすすめします。

あきこさん
この本すぐに買って読んでみます。今アマゾンでポチりました。
齋藤
あきこさん素晴らしい。この行動力大切です。

治療院ビジネスは、問診力とリピート率を徹底に高めること

最後にまとめていきたいと思います。

結局事業を安定させようと思うと新規集客はもちろん必要です。

しかし人口が減っていく中でリピートがしない治療院と言うのは長持ちは絶対にしません。

なぜならば入ってもどんどん抜けてしまうからです。

全く抜けないと言う事は不可能ですが、リピート率が低いと言うのは廃業に向かっているのと同じことがいえます。

いろいろなセミナーがありますが、この本のステップ通りにして自分の治療院に当てはめていけば必ずリピート率は上がります。

私はこの方法をスタッフ教育に使い続けて私自身も実践をしています。

こうやって文章が書ける位まで読み込んでいるので是非あなたも一度ご購入いただいて読んでいただければなと思います。

ぜひ参考になさってください。

 

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ABOUTこの記事をかいた人

28歳で開業。 独学やセミナーで経営の勉強。 月40万円以上使って広告費を使うがリピートが取れず利益が出ない状態。 休みもなく、家族との時間も作れない期間が2年間も続く 現状打開の為にYouTubeを使う。60本の動画でも全く集客できず。 試行錯誤を加えて月に25名動画で集客をし、全国から患者さんが殺到。 現在はリピート患者さんで予約が埋まる。 全国の視聴患者さんの為、自分のノウハウを全国の治療家に向けてセミナー、コンサルティング実施。