目次
リピート率を上げるにはリピートトーク？
私がセミナーやコンサルティングで必ずお伝えを教えるのが
誰を新規の患者さんと定義するのか
ここを最も重要視しています。
例えば1回の治療費は10,000円。
初回の治療費が980円。
よくある治療院のパターンです。
初回割引2980円で3回分の治療を受けることができます。
これも一時期とても流行りました。
これで来た患者さん高確率でリピートしますか？
初回980円で2回目以降10,000円高いと感じませんか？
ディナーに行った時割引で980円。
2回目以降10,000円のディナーで同じ内容だったらもう一度行きたいと思いますか？
リピートトークを極めたりリピートセミナーに行く事はとても良いことだと思います。
今回のように、金額だけを重要視している人を集めると2回目、3回目以降の金額が高く感じます。
そしてもう一つあるのが
目の前に患者さんが座ってから説得しようとする
これも意外と多いんです。
目の前に患者さんが座っている状態からなんとか説得をしてきてもらおう。
そんなふうに考えてリピート得されている方が多いです。
実はこれ患者さんからするととても迷惑で、困ってしまいます。
例えばのお話をします。
ホームページのキャッチコピーに
当院は1回から2回で痛みがほぼ取れていきます。
そんな風に書いてあったとしましょう。
患者さんの気持ちとして
こんなふうに思いますよね。
で実際に行くと
こんな風に言われたら患者さんの心情は
この歌わかりますか？
あなたは治療家なので、患者さんを見て沢山の回数がかかると言うのはわかっていると思います。
でも患者さんからすると、少ない回数で終わると言う気持ちで来ているのは仕方がないですよね。
このような状態で、どれだけ売れている治療家、分院展開しているところのリピートトークを真似しても患者数が増える事はありません。
むしろギャップがあればあるほど逆効果になってしまうと言う悪循環に入ってしまいます。
リピートトークをする前にしなければいけないことがここにあります。
リピート率を上げるためにあなたの治療院に来る基準を決める
まずあなたの治療院に
来て欲しい患者さんと来て欲しくない患者さんの両方とも決めます。
ここは良い悪い関係なく、あなたの思うがままに描くようにしてください。
例えば、即効性を求める人は見たくないだとか、時間はかかってもしっかり治してくれる人がいい等のように好き勝手書くようにしましょう。
本当に全く考えずに書いてもらったらいいです。
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かけましたでしょうか？
そしたら、その方がどの様な言葉を発して、どのような内容がホームページ上やチラシに書いてあったら来てみたくなるでしょうか？
例えば私の場合で考えてみましょう。
私の所では1回の治療費が9800円です。
治療の回数も9回から10回程度を見てもらい、期間も4ヶ月から半年程度が多いです。
しかし、きっちりと続けていただいた方はかなりの確率で良くなっています。
また口コミなども多いのでそれをYouTubeであったりホームページに全て貼り付けています。
これを読んでくる方は
金額は高いけれども時間をしっかりかけてでも体を治したい。
そんな風な方を集めたいと思い内容を書いています。
逆に私のところで12回でよくなります、
と言うことを書いてあり、患者さんは半年以上かかっても良くなりましたと書いてあるとギャップが生まれますよね。
なので、このような内容でホームページを作っています。
これが正解と言うわけではありませんが、誰をターゲットにするかは決まってから初めてリピートトークが意味を成します。
トークは新規の基準を決めてから作っていく
上記の基準は作れましたでしょうか？
使れた状態で次に行うのがようやくリピートのトークになります。
リピートトークと言っても基本的な事
- 話を聞く
- 相手を否定しない
- 今後の予定を話す
- 次の予約を話す
正直これだけです。
魔法のトークがありそうな感じですが実はそんなものはありません。
基本的なことさえできれば大丈夫です。
話を聞く
ここは当たり前ですが、
こちらの話を2割。相手の話を8割。
このような割合で話を聞いていきます。
相手の悩みやどんな不安があるか。
またどのようなお体の状態にしたいのか。
など不安や将来の希望などを聞いていきます。
相手を否定しない
ついついやってしまいがちですが、患者さんは悩んでいたり自分なりによくしようとセルフケアをしていたりするかもしれません。
人によっては違う治療院やマッサージに行っていたかもしれません。
それがどれだけ悪いことでも
と言うふうにやってきたことを否定されると人は良い気分になりません。
今まであなたはそんなことしてるからリピート率わかんなかったんだよ。
って言われたらいらっとしませんか？
それと同じです。
否定をするのではなくこういう風にしたらもっと良かったかもしれませんね。
と言う風な形で終わらしてあげるのがいいでしょう。
今後の予定を話す
今後どのようなペースで、何を基準に来てもらったらいいのかを話します。
全体的な期間のお話をしてもいいと思います。
半年であれば半年。
3ヶ月あれば3ヶ月。
定期的にメンテナンスをしたほうがよければその話もします。
全体的なゴールが見えた方が患者さんと関係性は続けやすいです。
次の予約を話す
次の予約も非常に大事なので
例えば1週間に2回来るのか、1週間に1回なのか。
1ヵ月に1回なのか。
それぞれあなたの治療院で方針が違うと思うのでそこもお話をしてあげます。
たったこれだけ？
と思うかもしれませんが実はこれぐらいシンプルの方がきっちりとリピートします。
余計なトークを入れるよりもより新規の方が患者さんは受け入れられやすくなります。
このような形でトークを組み立てていくと患者さんはしっかりと続けてきてもらうことができます。
1番最初にお話しした通り誰を患者さんとするのか。
その定義をしっかりと決めていきましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
今回は治療院のリピート率を向上させるための方法をお伝えしました。
私が1番伝えたいのは新規が欲しいから誰でもとりあえず来てもらったら良い。
と言う考え方は1度捨てましょう。
割引の事もそうですし、すぐ治ると言うような事をトークでで覆す事は非常に難しいです。
そうではなく、普通に患者さんとしてしっかりと継続してもらうつもりで集客するのであればそのことを最初から伝える必要があります。
新規集客の段階でうまくいけばリピートトークなどに振り回されずにリピートを取ることができます。
ぜひ今回の記事を参考にしながらリピート向上にお役立てください。
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