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1年間であなたの整骨院の売り上げはいつが高いですか?
１年間で必ず売上の変動があると思います。
例えば１、2月は売上が低いけれども、５，６，７月はかなり売り上げがいい。
こんな風に売上も年間を通して同じではなく、必ず差があると思います。
まずは年間を通して売上げの推移を出して下さい。
恐らく毎年決まった感じで上がる月、下がる月と出てくると思います。
目安としては３年間ほどあるととてもやりやすいですが、２年程度でも前年と比べてみて下さい。
私の場合をお伝えすると
８月が一番売上が多く、11月が一番売上が低いです。
９年間整骨院を経営していますが、この推移は変わっていません。
1年間であなたの整骨院の新規が多い時期は?
次に見てほしいのが新規の数。
売上同様に、新規の数にも差があると思います。
これも同じ様に出してみて下さい。
売上と同じ様に波があると思います。
どの月が多くて、どの月が少ないのか？
まずはこの把握行う事が大切です。
どの業種も売り上げを上げるときに全力投球をしている
チョコレートが1番売れる時期とは何月でしょうか?
聞かれなくても分かりますよね。
そうです2月と３月です。
バレンタインチョコと3月にはホワイトデーがあります。
この時期が1番売り上げの上がる時期です。
何もない時期にもチョコレートは売れるかもしれませんが、基本的には1年間の中で売れる時期と売れにくい時期があります。
もうひとつ。
アイスクリームが売れる時期はいつでしょうか？
勿論夏ですよね。
僕も大好きですが、頻繁にサーティワンに行きます。
でも、冬場になると全く行かなくなります。
単純に寒いのでアイスクリームから少し遠のいてしまします。
でも暑くなると近所のサーティワンでアイスクリームを食べにいきます。
夏場にサーティワンは年間の半分以上の売上をあげます。
チョコレートに関しては２月３月で７割から８割程度売り上げを作ります。
百貨店の催事などに行くと、どこからきたの？
と言うくらい沢山の人です。
先程の売り上げ、新規集客と考え方は同じですが、売れる時に売り切ってしまう。
これがすごく大事な考え方です。
あなたの1年間の売り上げが1番高い時、新規集客が多い時。
その時にあなたのリソースなどを全て入れ込んで新規集客に力を入れます。
１年間を通して広告費をコントロールする
先ほどのチョコレート、アイスクリーム、整骨院と同様に、年間で広告費のコントロールをします。
例えばバレンタインであれば、１月頃から広告をどんどんかけていきます。
わざわざ真夏に広告費を大量に投下しません。
アイスクリームであれば暑くなり始める前から広告費をかけていきます。
真冬には広告費はかけません。
治療院も同じ様に、あなたの院の新規が増える時、売上が上がる時から広告費を上げていきます。
これが経営をする上で重要な考え方です。
そこでしっかりと利益と売上を取り、冬場に備えます。
でも冬場になると慌てて『新規がやばい。どうしよう』こんな風になってしまいます。
そうならない為に・・・
整骨院を経営していて冬の閑散期には何をするのか？
では冬の閑散期や、あなたの治療院で売り上げが上がらない時何をすればいいでしょうか?
実は先ほど売り上げが取れる時に売り上げを取り、新規集客に力を入れる。
と言うことを話しました。
冬場はこの獲得した新規の患者さんを継続的にリピートしてもらうことを1番の施策とします。
新規の集客をするのではなく、既存の患者さんをしっかりとつなぎとめる。
ということを1番にします。
バレンタインのチョコレートは季節性のものです。
アイスクリームも夏場が1番売れる季節性のものです。
しかし痛いと言う方は季節性のものは正直ありません。
そこを考えると、メンテナンスの患者さんや既存の患者さんをしっかりと閑散期でも継続してきてもらうことをしていきます。
これができるのが治療院ビジネスの1番の強みです。
新規集客はもちろん行ってはいきますが、それよりも既存客に目を向けるようにしましょう。
これをする為に売上、新規が多い時に貯金をしておきます。
ありときりぎりすの話を同じです。
ありは夏場にせっせと食糧を貯めて、冬場になれば巣の中で溜めた食料を食べていく。
こんなイメージです。
この時に1番大事なのが日ごろから情報発信をすること。
例えばYouTube、LINEで情報提供するなどしてメンテナンスの重要性や忘れさせないように定期的なコミニケーションをとっていきます。
ニュースレターなんかも同じような意味合いがあります。
いらっしゃらなくなった患者さんにはがきを書いたり、手紙を送ったりするなど新規の広告費にかけていた時間とお金を既存の患者さんにアプローチをします。
既存患者さんの復活が冬場には一番効率がよく、コストもかからないので経費的にも最適です。
このようにしていくと、新規集客が減ってしまった季節でも売り上げを上げることができます。
まとめ
今回は整骨院の集客で冬場など閑散期にどのような施策をとれば良いのかをお話ししました。
他の業種を例に出しましたが取れる時に取り、取れない時は準備をするこれが基本的な経営方針となります。
治療院のビジネスは痛みや悩みが深ければ季節は関係なくいらっしゃいます。
また体のケアのことを考えると1年中行った方が良いと言うのは理にかなっていますし、患者さんも納得します。
新規を追い求めるのはもちろん大切ですが、既存の患者様を常に来てもらう仕組み作りをすることのほうがもっと重要です。
これができると経営も安定してかなり楽になります。
まずはご自身の院の推移から出して、それに対して施策を打つようにしてください。
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