目次
整骨院の経営が厳しいとき、見直すべき事とは？
整骨院の経営が厳しい時見直すべきポイントは3つあります。
- 売上よりも経費削減
- リピート率の計算をして再販率を高める
- 新規の患者さんを多く集める
行っていくポイントは上記の順番通りです。
新規集客が一番と思うかもしれませんが実は1番最後に見直すところです。
売上よりも経費削減
売り上げを上げるために施策を打つ事はとても重要です。
しかし、その前に行わなければいけないものが
経費の確認と経費の削減
例えば100万円の売り上げがあったとします。
整骨院で言うと100万円の売り上げがあれば成功の部類に入ると思います。
しかし、Aさんは100万円の売り上げで経費が80万円。
Bさんは100万円の売り上げで50万円の経費。
同じ100万円でも残っている金額が全く違います。
よくある売り上げがあっても利益があまりないパターンがこれです。
だからこそ、売り上げを上げる事はもちろん大切ですが、それよりも経費を削って見直すことのほうがもっと大切です。
経費は整骨院を運営する金額と、 自分の家族や自分自身の生活をするお金となります。
ここはしっかりと分けて考えるようにしましょう。
たまにごちゃまぜになっている方がいらっしゃいますがそれだけは避けるようにしましょう。
整骨院に必要な経費
- 家賃
- 光熱費
- 雑費
- 広告費
- 返済
- 通信費
このような金額が出ていくことが多いと思います。
自宅に必要な経費
- 家賃
- 光熱費
- 食費雑費
- 保険料
- 車の維持費
- 子供の習い事
- 通信費
などの項目を全て書き出していて必ず必要な金額を知るようにしましょう。
これらの中で必要なものと必要じゃないものを全て上げていくようにします。
経営が厳しい時に下げる事が難しいのは家賃。
引っ越ししない限り無理だと思います。
コントロールできる経費の代表例が通信費。
通信費の中である携帯料金。
通常の大手キャリアであれば1万円前後しますが格安だと月々1000円から2000円程度に収まることができます。
もしも２台などある場合であれば月に１万円から2万円程度を浮かすすことも十分に可能です。
こんなふうにこの金額はもう少し安くなるんじゃないか？
と言うふうにしっかりと計算をしていきます。
どんぶり勘定になってしまうとかなりしんどく、何にどれぐらいのお金がかかっているか全くわからない。
そのような状態になるといつまでたっても黒字になることができないので時間を作ってでもまずは治療院と自分自身の自宅。
どれぐらいの金額が最低限必要なのか必ず計算するようにしましょう。
極端な話それ以下にならなければ貯金を機に崩す必要もないし潰れることもないという事です。
リピート率の計算をして再販率を高める
次に考えるのがリピートの計算。
売り上げが上がらない理由は新規患者さんが何度もリピートしないか、極端に新規の患者さんが少ないか。
ほとんどの場合リピート率が少ないことが多いです。
整骨院はリピートビジネスなので治療院のリピート率が悪いと死活問題になってしまいます。
基本として 2回目のリピート率は９0%。
５回目のリピート率は80%。
と言うのが通常の基準で考えるようにしましょう。
例えば10人の新規の患者さんがいらっしゃいます。
10人の新規の患者さんのうち2回目にいらっしゃったのが9人であれば2回目のリピート率は90%です。
10人の新規の患者さんが来て5人の方が５回以上を続けているのであれば５回リピート率が50%になります。
こんなふうに普通に計算をしていき、どれぐらいの回数患者さんが来ているかを考えましょう。
2回から3回で患者さんが来ていないのであれば、どれだけ新規集客をしても売上はいつまで経っても上がらないので必ずリピート率を計算するようにしましょう。
リピート率がどれだけ売上に関わるのが計算をします。
1人患者さんの治療費で6000円もらっているとします。
10人のうち今まで5人の方が５回の治療にきた。
と言うことは、売上は１回6000円✖︎５回✖︎５人＝１５万円です。
10人のうち８人が５回来たとします。
6000円✖︎８人✖︎５回＝２４万円。
リピート率が５割から８割に変わっただけでこれだけの売上の差が出ます。
同じ患者さんでもリピートが高い方が当たり前ですが、売上は上がります。
新しい患者さんをたくさん集めるよりも、今来ている患者さんを1回でも多くリピートしてもらう方が売り上げを上げるのが簡単と言うことです。
必要ないのに無理矢理治療する事はしてはいけないかもしれませんが、ここではわかりやすく数字の問題だけで考えましょう。
どれだけリピート率が重要ななのかがよくわかると思います。
新規の患者さんを多く集める
新規集客には大きく分けてオフラインとオンラインがあります。
オフラインと言うのは
- チラシ看板
- 口コミ
- 事業所
- ホットペッパー
への訪問などインターネットを使わないものです。
それに対してオンラインとは
- ホームページ
- YouTube
などインターネットを使った集客方法です。
どちらが良いとか悪いとかと言うのではなく自分の得意な方を使っていくのが良いでしょう。
理想は全てやる。のがいいですね。
そして、もう一つ有料のものと無料のものがあります。
ホームページでも
- 広告費をかけてたくさんの人に見てもらう方法と
- ブログのように時間はすごくかかるけども長期的に患者さんを集める方法
今すぐたくさんの患者さんを集めたいのであれば広告費をかければその分だけ患者さんは集まりやすくなります。
チラシも同じで自分自身でチラシを1枚1枚配る時間よりも業者さんに1日でたくさん配ってもらったほうが集客できる可能性が上がります。
もちろんお金はかかります。
有料と無料の違いと言うのはスピード感にあります。
理想的には両方とも使うのが良いのですが予算の問題もあるでしょう。
私の場合は
- ホームページを有料の広告でする
- YouTubeで無料の集客をする
- いらっしゃった患者さんの家族を紹介してもらえるように口コミを依頼する
3つのポジションから新規の患者さんを収穫しています。
新規をしっかりと取り組むことによって私の場合は新規集客に困る事はありません。
以前は
- ポスティングを自分でする
- 業者にポスティングを依頼する
- 折込チラシをする
- ホットペッパービューティーに依頼をする（半年間）
- インターネットの広告をする
などの有料の広告を行なっていました。
今は全てせずとも月に２０から３０名程の新規患者さんがいらっしゃるので広告費もかなり低い状態になっています。
以上3つの観点から整骨院の経営が厳しい時、順番に見る必要があります。
- 経費の把握そして削減
- リピート率の改善
- 新規集客
いきなり新規集客から行くとほとんどの場合は失敗してしまいます。
なぜならばバケツに穴が空いた状態。
言わばリピートがぐちゃぐちゃで抜けが多いとそこから増えることがありません。
まずは第一は経費の削減。
入ってくるものも大切ですが出ていくもの削減します。
これらを確認するのはまるまる1日あれば充分でしょう。
リピート率は、どれだけ新しい患者さんが来ても全て抜けてしまうと全く意味がありません。
最低限、先程の言った通り2回目のリピート率はほぼ100%。５回目のリピート率80%。
これらを基準に考える必要があります。
そこが初めてできてから新規集客に取り掛かるようにしていくのが良いでしょう。
優先順位を間違ってしまうと大火傷しますので十分に注意をしてください。
新規集客に関しては無料のものと有料のものを両方とも組み合わせるのが理想だと私は考えています。
そういう意味でもホームページ、YouTube、口コミ。
3つの方法をトライすることによって確実に集客ができるようになると思います。
たくさんのものを手につけるのも良いですが自分の得意なものからぜひチャレンジしてみてください。
また、チラシの広告は１万円程度あれば5000枚ほど作ることができます。
プリントパックなどを使っていくと安価で自分自身の足さえ使えば出ていくお金は0円になります。
そこから1人でも2人でも集客ができれば簡単に元を取ることができます。
そこで必要なのがリピート率の向上。
集客できるチラシが出来上がれば、業者さんに任せて経費はかかるけれどもリターンが多かったら利益は十分にとることができます。
そんなふうに元はお金がかかるかもしれないけれども、ある一定のところまで行くと経費よりも売り上げの方が勝つようになります。
インターネットを使ったPPC広告も10万円払って新規の患者さんが10人くればそれだけで経費を簡単に払うことができます。
経費よりも売り上げ利益の方が多いとわかれば広告費をかけることが全く怖くなくなります。
少しずつでもいいので経費を削減しながらリピート率を上げる。
それができれば新規集客をする。
この順番で行っていけばほぼ確実に利益が取れるいい体質になってきます。
ぜひチャレンジしてみてください。
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YouTubeの非常に良いところはリピート率を気にすることなくあなたの治療を求めていらっしゃることです。
自費の患者さんを集める媒体としては最高のものになります。
あやしさを払拭するためにも、動画を出す事で信頼感に変えていきます。
私自身も1年間で180名以上の患者さんがYouTubeからいらっしゃいます。
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