あなたは売上の公式というのをご存知でしょうか？
多くのコンサルタントの方やインターネット上でも必ず言われるのがこの売上の公式を理解しましょう。
ということを書かれている場合が非常に多いです。
売上の公式というのは全ての業種業態において同じです。
売上の公式を理解することでどこに力を入れていけば売り上げが伸びていくのかということを理解することができます。
当たり前の部分かもしれませんがとても重要な部分なので売上の公式というのは外さないようにしてください。
目次
整骨院・整体院の売上の３つの公式
その３つとは・・・
客単価×頻度×客数
これだけしか売上を構成する部分というのはありません。
一つずつ詳しく説明をしていきます。
客単価
客単価というのは書いて字のごとくですが、お客さん一人辺りの平均単価のことを表します。
Aさんは1万円の支払い、Bさんは5000円という場合であれば合計売上15000円です。
これを2で割ると平均単価は7500円です。
この数字です。
全ての患者さんの人数と売上で割ると平均の単価が出てきます。
月の売上が１００万円、月の施術回数が２００回だとすると
１回辺りの平均単価は５０００円になります。
これが平均単価です。
頻度
頻度もそのままですが、1ヶ月間の間に同じ患者さんが何回来てくれたかで計算をしてください。
これも客単価と同様を平均で計算していきます。
新規の方既存の法によって頻度が全く変わってくると思います。
それもごちゃ混ぜで構いません。
例えば1か月間で２００回施術を行ったとします。（この数字は総人数）
患者さんの名前の数が１００人だとすると平均頻度は2回という風になります。
一か月間に2回来院されてるという計算になります。
この数字は全患者さんの頻度なので、月に３回の方もいれば１回の方もいらっしゃると言うイメージですね。
客数
客数はで1ヶ月に来院された患者さんの名前の数のことです。
新規の方も既存の方も合わせて、その月に何名に患者さんがいらっしゃったのかです。
保険をメインならばレセプト枚数がこの客数に当たります。
これら３つで売上がわかります。
平均単価５０００円×平均頻度２回×客数１００人
＝１００万円
になりますよね？
これ以外ありません。
まずはこの数字。基本の基本なので、自分の院で出す事をおすすめします。
客数、客単価、頻度どれを上げると一番売り上げが上がるのか？
売上の構成は３つしかないという事を理解して頂けたと思います。
この３つのうちどれをコントロールすると一番売り上げが上がりやすいのかということを考えなければいけません。
答えから言いますと
客単価をコントロールするのが一番簡単に売上を上げることができます
客単価を上げるには問題点もたくさんありますが、この３つの中では比較的簡単に上げることができます。
なぜならば
３つの中で一番コントロールが出来るのが単価だから
です。
できるできないは別として、例えば現在を5000円でやっている方が、明日から6500円にしようと思うとその時点で6500円になりますよね。
HPなら書き換えたら終わりですよね。
でも明日から客数を100人から150人するというのはできないですよね。
頻度も同じです。
今まで月に2回だった人を今月から４回にしましょうというのはできませんよね。
客数と頻度というのは全体的にあげるのは非常に難しいです。
時間がかかります。
もちろん新規の人数と頻度を上げることが大切ですが、限界があります。
先ほどの計算で単価６５００円にします。
単価６５００×頻度２回×客数１００人＝
１３０万円
ね？
簡単に上がったでしょ？
この数字なら直ぐに行けそうな気がしませんか？
売上を2倍にしようと思ったらちょっとずつの努力で十分
よく本などで計算される数字がありますが、売り上げを2倍にしようと考えたときにあなたなら何をどのように数字をいじりますか？
単価を倍にする頻度を倍にする客数を倍にするもちろんこれでも売り上げは2倍になります。
しかしいきなり2倍にすると言うのはどう考えても無理に等しいですよね。
５０００円の方が明日から１００００円・・・
ちょっと勇気が入りますよね。
そのような場合すべて1.3倍ずつかけてみてください。
1.3 × 1.3 × 1.3 = 2.197と言う数字が出てきます。
なんとなくイメージとして3割増だったらいけそうな気がしませんか?
- 通常5000円の方の1.3倍は6500円
- 月の頻度が平均2回であれば1.3倍で2.6回
- 客数が100人の方の1.3倍は130人
このような数字を聞くとなんとなく現実的に行けそうな気がしませんか?
1番簡単で効果が出るのは単価なのですが、単価を上げることに躊躇する方が全体的に1.3倍ずつ増やすと言う方法でも売り上げを倍にすることが可能です。
ちなみに私は1回の治療費が９７２０円です。
頻度も６５００円でも９７２０円でも特に変わりません。
中には５日間連続で来院される方もいらっしゃいます。
１００００円程度ならそこまで大きく頻度は変わらないと思います。
売上の方式をとにかく頭に叩き込む
売り上げの公式はどの業種業態でも変わる事はありません。
飲食店でも歯医者さんでも美容院でも整骨院でも整体院でもすべて公式は同じです。
保険を使っていた頃はいかにたくさんの人数に来てもらうかということを1番重要視していましたが、自費になると人数だけじゃないということがよくわかると思います。
保険は部位数で決まるので人数をあげるしか施策がなかったわけです。
だから単価の高い交通事故に行っちゃうわけですね。
売上を上げる公式をお伝えしましたが単価、頻度、患者さんの人数。
この３つを常に考えながら経営をする必要があります。
反対に言うとこの3つさえわかれば経営と言うのはさほど難しくはありません。
３つの数字をあげるための施策
次は単価、頻度、患者さんの人数をあげるための施策をお伝えします。
単価をあげる施策
単価が一番売上をあげる為にインパクトが大きいと言いました。
勿論そうですが、施術単価をあげるだけが単価アップではありません。
類似商品を売ったり、物販、通常より高額のものを売る
などが考えられます。
- サプリメント
- お茶
- ドリンク
などの物販でもいいです。
また、通常５０００円の治療に
- O脚矯正
- 猫背矯正
- 外反母趾
など、独自の悩みがあればプラス２０００円から３０００円程度で売る
特別治療
１回１万円
などの様に高額治療を売る
等の様なものを売るのでは構いません。
要は
自分の院のコンセプトに合うものを販売する。
と考えて下さい。
治療費を単純に５０００円から７５００円にあげるのでいいし、自分が合うものを選択して下さい。
頻度をあげる施策
頻度は一つだけ。
来院して欲しいと促すだけ
これしか方法はありません。
とても簡単です。
患者さんはどれくらいの頻度でくればいいのかそもそもわかりません。
週に１回。週に２回。
先生によって色々な考え方があるとあると思うので、どの様な頻度案内をされているかはわかりません。
私のところでは初回から２回目、３回目は間を開けずに１０日の間に２回きて下さい。
と指導をしています。
勿論理由はしっかりといれています。
すると患者さんはそれで治るのであればと思って普通に来院されます。
既存の方も今まで月に１回だったのを、調子が悪いから今回は週に２回きましょう。
というと体も悪いし、先生がいうのであれば・・・
という事で頻度が増えます。
無理矢理はよくありませんが、きっちりと伝える事で頻度は上がります。
冒頭にもお話をした通りはっきりと伝える事が重要です。
これだけで本当に頻度は上がります。
客数をあげる施策
最後に客数。
客数を一番増やしたいと思っている方が多いとは思いますが、客数は２つにわかれます。
既存と新規
です。
既存はリピートの事ですね。
リピート患者さんが多ければ多いほど経営は安定しますよね。
次に新規。
どれだけリピートをしても必ず月に一定数は離脱します。
仕方がない事なので、新規はある程度必要にはなります。
新規がきてもリピート対策が全くだとだけなので、しっかりとリピートが取れる状態にするのが大前提です。
客数を増やすためには新規を増やしてリピート率をあげる
これを徹底する事です。
リピート率向上には下記の記事をご覧になって下さい。
そしてもう一つ忘れては行けないのが
再診さんの存在
ここをないがしろにしている方が本当に多いです。
以前来られていた方にしっかりとアプローチを取る事が超がつくほど大切です。
新規には目が行くのですが、以前来院された方に何もアプローチしてない方がとても多いです。
DM、電話、メール、LINEなど少しアプローチすれば帰ってきてくれる方は絶対にいます。
本当に勿体無いところなので、しっかりとアプローチして下さい。
再診さんについてはまた別の記事でご紹介します。
これで全ての施策についてご説明をしました。
難しいイメージがあるかもしれないですが、以外とシンプルという事がわかったと思います。
本当に重要なポイントなので覚えてぜひ実行して下さい。
まとめ
いかがだったでしょうか?
今回は基礎的な売り上げをあげる方法についてお伝えをさせていただきました。
闇雲に新規集客をしたり技術を磨いたりするのではなく自分のボトルネックはどこにあるのか？
また自分の院は何を伸ばせば売上が上り、どのような行動するのか。
ということを常に考える必要があります。難しく考えず常にシンプルに考えるようにしましょう。
