リピートを取るために最も大切なこととは？
痛みを取る事は目的だけれども、そこだけが最終的な目的ではない
リピート率が良い方と悪い方、いろいろな特徴があります。
私がいろいろな方とお話をしている中である
リピートが取れる方と取れない方には共通点があります。
それは
痛みを取るだけにフォーカスをしている方と痛みを取る事でだけにフォーカスをしていない。
と言う共通点があります。
最終的には痛みはどちらも取るのですが、過程の話です。
腰が痛くて治してほしいという患者さんがいらっしゃったとしましょう。
治療家からすると、問診をして腰が痛いと言われれば、腰の痛みを一生懸命取ろうとします。
もちろんこれ自体は全く間違ってもいないし、正しいことだとは思います。
ただし、この方法だけでは長期的にリピート率が上がることもないし、痛みだけが指標になってしまいます。
症状が良くなっているのにもかかわらず、満足せず離脱するケースがとても多いです。
なぜその様な事が起きるのでしょうか？
腰の痛みを取ることが目的なのですが、その痛みがあることで何が困るのかと言うことが1番重要なのです。
例えば腰が痛いと言う悩みにも
- 腰が痛いから、将来この痛みがもっとひどくなったら困る。だから早めに治療がしたい
- 腰が痛い。特に山登りをした後が痛くなるので、山登りをした後に痛くないようにしたい。
- 腰が痛い。長時間座っている時だけ痛くて歩いていると楽になる。仕事に差し支えが出てくる。
このような3つの悩みがあるとしましょう。
すべて腰が痛いと言うのは変わりがないと思います。
- ただ将来的にひどくなったら困る。
- 山登りがたくさんしたい。
- 仕事が差し支えないようにしたい。
と言う悩みがあるとこの3つの悩みを解決するために、治療院に来ると言うのがわかりますでしょうか？
リピートが高い方や継続的にメンテナンスに移行できる先生方は、
痛みの先にある悩みを解決しようとします。
痛みの先にある悩みを解決するために何をするのか？
先程の事例の1つ目。
将来的に痛くならないかがとても不安。
この方が私に何を治療してあげて、どのようなアドバイスをしてあげると喜ぶでしょうか？
今の現状はもちろん困っているけれども、将来的な不安があるのであれば、
今の痛みを改善しつつ、痛くならないように、普段のケア教えてあげれば喜びますよね。
それがストレッチであったり、自分でできるマッサージであったり、歩き方であったり姿勢であったりなど多岐に渡ります。
ここの部分に関してはあなたの考え方が違うと思うので、何を提案するかは変わると思います。
話す内容も腰の痛みを取りますねと言うのも1つですが、
このようにした方が腰の痛みを取ると目的は変わりませんが、最終的に痛くならないように体のケアをすると言う欲求に変わります。
こんな感じで言うと患者さんも納得してくれる可能性が増えます。
ここがリピート率を上げるか、リピート率が上がらないのかを大きな違いになります。
どれだけその場で可動域が広がろうが、痛みが取れようがそこではないんです。
将来的な不安と言う悩みが解決していないので、患者さんは
痛みが取れている。けれども、不満が続いている。
と言うのはこういうところから来ています。
なので、治療技術を磨く、治すのはその先であって、
もっと前の段階で、患者さんが求めているものを把握して提供する必要があります。
その欲求が初めて患者さんと施術者で共有できて、治療効果が発揮されます。
治療技術を磨くのと同じ様に
相手の感情や悩みをしっかりと理解して、それに対しての提案ができる技術を磨く必要もあります。
ただし、例外もあります。
それは、ぎっくり腰などの急性疾患。
腰椎ヘルニア、頚椎ヘルニアなどの激痛を伴うものはまた別なのでそこは分けて考えましょう。
将来が、と言うよりも、とにかくこの痛みを少しでも。
って感じです。
物販販売に関しても同じ事が言えます
私の所では、現在プロテイン、ファスティングなどを販売しています。
最初からプロテインやファスティングをしたい方なんていません。
でも、お話を聞いていく中で、例えば
こんな疑問があったとします。
ここでならこのプロテインいいよ。って提案するのも１つの手段です。
しかし、この方がなぜ食事にも気を付けているのかの真意が聞きたいんです。
この様な状況だと、プロテインが飲みたいのではなく、朝起きのしんどさを解消したい。
これが欲求ですよね？
先ほどの腰痛があって再発を防ぎたいと同じです。
そしたら、患者さんに提案する際には
となるわけです。
もし、そこで患者さんもいいなと感じればリピートとしてその商品を購入してくれる可能性が出てきます。
これが、サポーターでも、枕などでも基本的に同じになります。
ここで初めて商品のクオリティや、実際の購入して成果の出た声が購買の後押しをしてくれます。
使ってもらわないと、施術も受けてもらわないとわからないですからね。
まとめ
今回は、確実にリピートをしてもらう為の方法をお伝えしました。
痛みを取る事がゴールではなく、そもそもその痛みがある事でどんな悩みや不安があるのか？
そこをしっかりと把握する必要があります。
それができると患者さんは自分の事をしっかりとわかってくれている。この先生に任せてみよう。
と言う感覚になります。
まず、患者さんの痛みだけを改善を改善させるのではなく、その方の希望をしっかりと汲み取ってあげることが最も大切だと思います。
リピート率を上げる事は治療を運営する上で絶対に必要な事です。
是非マスターしてみて下さい。
兵庫県西宮市で治療を運営している。齋藤克也。2023年現在38歳
受付なしの1人治療院。
月の平均売り上げは250万円。
回数券などは使わず、料金は9800円。2022年の6回目以降のリピート率は91%。
YouTube集客を得意として、年間広告費0円で180名の患者さんを集客。
YouTube集客の方法を全国の方にお伝えするオンラインサロン、マスタープログラムを運営。
