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最もハードルが引くい値上げは新規の患者さんから。既存の患者さんはどうするの？
私が行った値上げの方法は、
- 新規の患者さんから新しい金額
- 既存の患者さんは据え置き
しかし、既存の方は2ヶ月以上空けば、新しい金額。
この方法が1番離脱が少なく、成功率が高いです。
まず新規の患者さんは、そもそも以前の金額を知らないので比べようがありません。
私もメンテナンスの患者さんは、以前6600円。
1部のほんの数名だけの方はまだ6600円のまま治療を行っています。
何年かも継続的に来院さている方です。
今はメンテナンスなど関係なく9800円を頂いています。
既存の方も一気に上げると言うのも間違ってはいませんが、どうしても離脱が増えてしまう傾向にあります。
今いらっしゃっている患者さんはそのままにしておいて、新しい方や再診の患者さんから金額を変えていくのが1番離脱が少なく、売り上げの低下を免れやすい方法です。
既存の患者さんには何のデメリットもありません。
今までと同じ金額ですから。
この様に言うと、必ずもし新規の患者さんから聞かれたらどうするの？
これはそのままお伝えします。
以前はその金額でやっていたのですが、現在はこの金額になっています。以前の方は何年も通っていただいているはずなので、据え置きにしているんです。
この方法でほぼ100%の方が納得してくれます。ただ既存の患者さんとの金額の比較を言われるのは、今まで2回から3回程度です。
予約制なので、そもそも金額を知らないと言うのもあるかもしれません。
既存の患者さんには、値上げをどのようにして伝えるのか？
例えば
- 新しい技術を習得した
- 早く改善する方法が見つかった
- 以前に比べて、技術力が格段に上がった
- 良いサービスを提供するために
- 新しい機械を導入し提供するため
このような形で値上げの理由にします。
しかしここで大事なのが
今来ているあなたは特別だから値段をあげないよ。でも2ヶ月以上空くと金額が上がるから注意してね。
このようなイメージで文章をつくります。
既存の患者さんの金額を上げることに全く気にすることもなく、平気な方はあげてもらったほうがいいと思います。
既存の患者さんは
と言う風な感じになると続けてくれる可能性があります。
また、今まで通ってくれている既存の患者さんにダイレクトメールを送る1つのきっかけとなります。
〇月〇日までに来てもらったらその金額だけれども、〇月〇日以降に来ると新しい金額になるよ。困っていたら来てね。
このようなイメージです。
私もこの文章を葉書で送ることによって、再診患者さんの集客に大成功しました。
今いる患者さんを全て値上げする必要はないんです。
人によっては一気にしたほうがややこしくなくて良い。
と言う考えもあるかもしれません。
それは個人個人の判断なので、どれが確実にとは言い切れません。
私の個人的な意見としては、既存はそのまま、新規は新しく、2ヶ月以上空いたら新しい金額。
このような形でするのが一番離脱が少なくてクレームが少ないです。
自分自身が値上げをする最適な金額はいくらか？
この質問も非常に多いのですが、
そもそも自分が値上げをする理由は何なのか？
と言うことを自問自答いただきたいです。
- 予約が完全に埋まり枠がなくなり、売り上げの限界を向かえてしまった。
- 単価が低すぎて忙しい割に売り上げが低い。
このような形ではないでしょうか？
値上げするのには、あなた自身にも必ず理由があると思います。
そこで、あなたが欲しい売り上げ、利益がいくら必要なのか？
と言うことを前提に考えてください。
この計算は非常に簡単です。
わかりやすく数字を出して計算していきます。
週休2日制。31日ある月。休みが8日で営業日数が23日。すべての時間を8時間で統一。23日× 8時間なので184時間働く形になります。1つの枠が30分間で考えると、1時間で2人見ることがでる。1ヵ月間184時間あるので× 2枠で考えると、1ヵ月間368枠ある形。
これが前提条件として考えていきます。
実際はご自身の枠の計算で考えていただきたいですが、ここではわかりやすいように３つのパターンでお話をします。
5500、7700円、9800円の3つパターン
1回の治療の金額が5500円だとしましょう。
5500円を368枠でかけると2,024,000円がすべて予約が埋まったときの金額になります。
次は7700円に368枠をかけてましょうすべて予約が埋まった状態では2,833,600円。
最後9800円で考えてみます。368枠をかけると3,606,400円と言う結果になります。
あくまでも全てがきれいに埋まった100%稼働だと考えてください。
全てが毎日埋まると言う事はやや考えにくいので、全て6割から7割が気にしていきます。
わかりやすく7割で考えましょう。
- 単価5500円の7割稼働だと1,416,800円
- 単価7700円の7割稼働だと1,983,520円
- 単価9800円の7割稼働だと2,524,480円
と言う計算になります。
この計算を見てときに、あなたの目標とする数字がどこにあるのか？
と言う考えのもと単価を計算していく必要があります。
何となくイメージできましたでしょうか？
ただ5500円の単価の方と9800円の単価の方は、そもそも客層が違います。
その話をすると少しややこしくなりますが、既存の患者さんを5500円から9800円に持っていくと言うのはかなり難しいです。
でも、新規の患者さんであれば9800円でもリピートします。
私の場合、もう一つ、14,800円のメニューがありますが普通にリピートもしてくれます。
これを既存から全て上げるとなると離脱が起きてしまいます。
しかし、新規の方からだと全く問題はありません。
いくらの金額がいいのか？
という金額ではなく、あなた自身が目指す金額を考えて値上げして下さい。
値上げを成功させる為の方法
さて、いかがだったでしょうか？
値上げをする為に一番大切なものは
既存はそのままで２か月間の猶予。新規は最初から。
この様な形にすると基本的には抜けることがほとんどありません。
売り上げを下げることもなく確実に値上げをする事ができます。
是非試してみてください。
値上げをしてもリピートに困らないようにする集客方法YouTube動画を習得してみませんか？
私自身も1年間で180名以上の患者さんがYouTubeからいらっしゃいます。
YouTubeを使って集客をしているからこそ自動的に患者さんがリピートしてくれます。
勿論広告費は０円でかけていません。
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