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治療院の売上を上げるためはリピートが先？新規集客が先？
私の考え方は
同時並行でやろうよ
が答えです。
どちらがいい、悪いなどの善悪論ではないと思います。
極端過ぎると思います。
いい方が悪いですが、１度来てくれた患者さんが一生きてくれるわけではないです。
引っ越しもあれば出産、転勤、介護
等、状況によって大きく変わります。
リピートはもちろん大切なのですが、新規の患者さんも来なければ売り上げは上がりません。
新規集客よりもリピートの方が絶対大事ですよ。
と言っている方は既に何年間も前から開業されている方もたくさんいらっしゃいます。
本来であれば、リピート率をしっかりといい上で独立するのが理想です。
しかし、リピート率が全く上がっていない状態で独立をしている方が非常に多いので、その問題もあります。
ただし、今更言うても仕方がないので、リピート率を高めながら新規集客を行うようにしましょう。
私の中の基準として1人治療院であれば新規の数は1ヵ月間15名。
初回リピート率は90%。
5回以上のリピート率は80%。
と言う基準で行うと売り上げ100万円から150万円はかなり安定的に上げられるようになります。
2回リピートが80%以下の方は超危険です。
2回リピート率が50%とかだったら半分の患者さんに嫌われたってことと同じですからね。
もう一つ情報発信している方の注意点があります。
独立をして半年間しか経過していない方と、
独立をして10年間経過している方だとすると、そもそもメンテナンスの患者さんやファンの患者さんが違うと思います。
ここで間違えてはいけないのは、
もともとたくさんのメンテナンス患者さんがいらっしゃるにもかかわらず、新規集客は少なくても大丈夫。
と言う言葉には気をつけましょう。
土台があるかないかで大きく変わってきてしまいます。
私の話で言わせてもらうと、新規開業のときには1ヵ月間で40名から50名程度の新規集客をしていました。
もちろん予約も空いているので余裕で入ります。
しかし、私は現在独立をして11年目。
昔から来ている患者さんや、既存の患者さんなども多くいらっしゃるので 15名前後の新規の方がいらっしゃれば、売り上げ200万円をずっと維持する事は可能です。
逆に、今の状態で1ヵ月間の新規数が40名、集まればどこにも入る枠がありません。
私からすれば少ない人数でも売り上げが立つよと言われてしまいますが、そもそも私とあなたの条件が違うので、あまり参考になりません。
これはリピート率が安定していると言うのももちろんありますが、単純に独立して年数が経っているのもあります。
ここを考えずに新規集客は少なくてもいいんだと間違わないようにしましょう。
リピート率が低くても、新規集客がうまくいけば売り上げは上がってしまう
今からお話しする方法は諸刃の剣なので、それを理解した上で読んでください。
正直お話をすると、リピート率がかなり低くても、1ヵ月間の新規数が70名とか80名の数がくれば、売り上げは簡単に上がってしまいます。
3回から4回位しかリピートしなくても、そもそもの数が多いので自然と売り上げが立ってしまいます。
5回リピート率が50%だとしても80名の新規が入れば40名リピートしている計算になります。
同じパーセンテージでも分母が違うと売り上げはどんどん上がってしまいます。
だから新規数を追ってしまうのはこういう理由があります。
しかしこれはかなり危険です。
数年だけで考えれば良いのですが、リピートをしないと言う事は患者さんからすると、何かしらのクレームや嫌な思いがあるわけです。
例えば
- 症状が改善しない
- 接客態度が悪い
- 無理矢理回数券やプリペイドカード等を押し売りされた
などです。
不満があるから離脱するのであって、全員が完全に治っているわけではないと思います。
なので、新規集客がそれだけうまくできるのであれば、リピート対策を徹底的にする。
と言うところに舵切りをする必要があります。
自分がどのフェーズに入るかをしっかりと考えて対策を打っていただきたいです。
新規集客からリピートまでを1つの導線で考えて下さい。
新規集客の方法をお伝えするわけではなく、新規集客からリピートメンテナンス患者さんへ1つの流れとしてお伝えします。
新規集客を〇〇をする。リピートは〇〇をする。
私が現在集客をする上で使っているのがホームページ、Googleマイビジネス、YouTube、紹介
これらを駆使しながら新規の患者さんを集客しています。
私の場合は、YouTube集客が非常に得意なのでYouTubeを中心に集客をしています。
新規集客からリピートの流れ的にはこのようなイメージ。
YouTubeを見てもらい
このように思ってもらった状態で来院をしてもらいます。
YouTubeを見てホームページを見て来院された方は、ある程度私に身をゆだねている感じです。
新規集客からリピートを考えると言うのは来てもらった時点で、患者さんにある程度信頼感を得ている状態を作り出すと言うことです。
例えば
- 今日なんとなく時間があったから行ってみようかな
- 初回の治療が無料だからとりあえず行こうかな
と言う方は私がターゲットにしているわけではありません。
そうではなく、本当に困っていて、私が治せる患者さんを相手にした方がリピートをしっかりと取る上でも難しくないですよね。
リピート対策とか新規対策とかと言うふうに単体で考えるのではありません。
どのような導線があればリピートまでしっかりとしてくれるのかと言うことを逆算した上で新規集客をしていきます。
全てがこの通りなるわけではありませんが、導線を考えて集客をしていくと、比較的安定的な形で新規集客からリピート率を保ったまま治療院の経営ができます。
詳しいリピート方法や、新規集客の方法は非常にややこしいので、割愛はしますが、そのような流れを考えた上で行うことが重要になってきます。
まとめ
さていかがだったでしょうか。
今回は新規集客とリピート対策どちらの方が大事なのか。
と言う内容でお話をしました。
冒頭にもお話しをしましたが、結論は両方とも同時並行にしましょう。
どちらが優先と言うのも大切ですが、自分が嫌われないためにもリピート対策が必要。
しかし新規の患者さんがいなければどれだけリピート率は良くても売り上げは上がらない。
と言うジレンマがあるので、新規集客をしながらリピート対策をして売り上げを最大限に持っていく。
ということをしていけば、治療院の経営で悩む事はほぼないでしょう。
その上で新規集客からリピート、メンテナンス患者さんまで1本の道を作りあげることが最も重要になります。
流れとして、いちど自分がどのような形で新規集客からリピートまでを持っていくのか。
考えながら導線を作って言ってみてください。
今回の記事が少しでも役に立てれば幸いです。
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